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温馨提醒:正文约7832字,1视频,建议阅读时长15分钟。

背景:为致敬在中国卫浴三十年的发展历程中做出巨大贡献的奉献者,中陶城集团联合中洁网深入访谈三十个人物的浮沉素描勾勒出中国30年卫浴企业的发展面貌。宏大、微观、深入,立体感知这中国卫浴这三十年间的风云激荡。让大家能够从一个个鲜活的那些最初的创业者经历中,我们可以看到一个成功企业家优秀的素质,还有那长河一般三十年璀璨拼搏的卫浴发展史。

从8月10日举办首栏目映礼以来,我们已经推出了24个功勋人物的事迹以及2期“大咖饭局”,在陶瓷卫浴行业内也引起了一定的反响。今天我们将为大家带来的是““筑一座有使命感的“城”——余敏”的功勋事迹!

(以下为视频,请在wifi环境下观看,土豪请随意!)

高洁、正直、敏锐,余敏是《他们,撑起了中国卫浴的脊梁》栏目中罕见的女性嘉宾。

访谈当日,她穿一件雅致得体的白色职业连衣裙装,配之以粉色外套,映衬着白里透红的肌肤,言语则是铿锵干脆,藏不住的飒爽英姿。

她坦诚的声音里是坚硬的内核,说话有血有肉,谈笑自若中保持着本真的直爽。她娓娓道来,分享佛山中陶城集团的艰辛故事与发展之路;她忆苦思甜,重温如何孕育“佛山陶博会”成为中国建陶第一展;她渴望多元,探索以公益之心打造行业平台;她空杯归零,升级服务拥抱未来……这颗固执生长的“核”,伴随中陶城集团从“一座城”演变为“五座城”,一颗坚定的内心,从未动摇。

初入行业 面对内忧外患 一片狼藉

余敏出生于一个军人家庭,性格迥异的父母,给了她丰富、多元的内心世界。自幼在军队大院里长大的她,记忆深处最快乐、最受影响的是在大院里满满的儿时回忆。其中,刚正不阿的父亲,才华横溢的母亲,潜移默化地影响着她,使之充满正义感和情怀。 在武汉大学毕业后,余敏先后成为了媒体记者和展览公司项目经理。2001年,她创办了一家B2B电商平台,成为第一批拥抱互联网的青年企业家。 无巧不成书,机会的降临有很多偶然性和必然性。 2002年,由佛山市政府牵头指导举办第一届中国(佛山)国际陶瓷及卫浴博览交易会(以下简称“佛山陶博会”),由中国陶瓷城集团承办,这也是中国史上第一个建陶博览会。由于缺乏办展经验,余敏被邀请作为顾问,指导第一届佛山陶博会的举办。


▲2002年10月18日,第一届佛山陶博会盛大开幕 2002年10月18日,佛山陶博会盛世登场,国内外买家踊跃参与,盛况空前,各大媒体竞相报道,成为了行业的标志性事件,余敏干练、高效、敏锐的处事风格也赢得了中陶城高层的赏识。 2003年,当中国陶瓷城原负责人离职,行业资深人士张永农把余敏引荐到中国陶瓷城集团,邀请她担任总经理。 余敏犹豫了,她的家在广州,自己没有离家发展之意;她正苦心经营一个朝气蓬勃的电商平台,此时放弃于心不忍;但中国陶瓷城的平台和资源却是原来的平台所不能媲美的,她举棋不定,犹豫不决。 内心挣扎之际,张永农点燃了她的斗志。他问余敏: “你今年多大?” “我还不到30岁。” “但你也马上步入而立之年了。现在不闯一闯,难道等到40岁再闯吗?” 这句话一下子把余敏触动了,明知山有虎,偏向虎山行,为什么不试一试?她下定决心,接手这个“摊子”。 在今天看来,这依然是个难得的好平台,但2003年初的中国陶瓷城,面临内忧外患。 2002年,中国陶瓷城顶着荣耀的光环盛世启航。这个项目由佛山市政府牵头,东鹏集团和星星集团共同投资,在承建之初便刷新了行业记录,在建设和招商方面堪称典范。


▲第29届中国·佛山陶博会中国陶瓷城展馆 这栋具有前瞻性的摩登大楼仅用10个月便竣工;招商同样神速,在政府带领下,全国各大陶瓷卫浴品牌鱼贯而入,包括诺贝尔、冠军等知名品牌强势进驻。 然而,陶博会的第二天,卖场出奇地平静,仿佛昨天的轰轰烈烈成为幻影,一切不曾发生。 陶博会后的反差为何如此强烈?


事实上,中国陶瓷城定位高端,以“大型Shopping Mall”来定位,但进驻的商家是生产工厂,在2002年以前,市场上从未出现这种业态的商城,这个项目成为“异类”,也产生了“巨人的烦恼”:如何维持运作,如何让这座城发挥出“与众不同”的价值?设法帮助商户解决问题,迫在眉睫。 2003年3月,新官上任的余敏来到中国陶瓷城,市场甚至不给这位走马上任的“新官”烧“三把火”的机会,多家企业因入不敷出,纷纷要求退租和撤场,一周之内,整个2楼全部清空。余敏每天拜访客户,动之以情、晓之以理,希望客户再给予一个机会,但企业去意已决,无法挽留。 屋漏偏逢连夜雨,船迟又遇打头风。 2003年,非典(SARS)肆虐,导致全国戒严,政府要求商业机构闭门歇业,中国陶瓷城也不例外,这无疑让低谷期的陶瓷城雪上加霜。 本是春意盎然的阳春3月,变成中国陶瓷城的寒冬腊月。那一天,当余敏站在偌大的中国陶瓷城平台中央,放眼望去,10000平方米的展厅空空如也,一片沉寂,一股怅然涌上心头。

扭转乾坤 摸着石头过河

祸兮福所倚,余敏冷静下来,思考陶瓷城的出路。


2002年,国内建材营销渠道仍停留在传统阶段,以终端卖场、批发市场、自然形成的一些商机为主,展示方式以地摊式和商业街的展示为核心。中国陶瓷城率先以“百货大楼”的高端模式展现,打破了建材营销的固有模式。 新事物的诞生,往往伴随着质疑、不确定和焦虑,中国陶瓷城也不例外。 繁华过后一片苍凉,面对中国陶瓷城的由盛转衰,坊间谣言纷飞,唱衰之声不断,有媒体报道建议,将中国陶瓷城改成博物馆,或图书馆、百货商场等。有媒体甚至发话:陶瓷城2年之内一定会倒闭,各种声音不绝于耳…… 作为空降军,余敏一方面忍受着外界的质疑,一方面积极地寻找着这座城的出路,她坚信:别人不一定相信所言,但一定相信所见,盘活这座城,比回应外界的声音更重要。 解决问题要从根本出发,必须回归原点,思考本质问题:中国陶瓷城的定位是什么?核心价值是什么?未来将要去哪里?这个平台能为大家解决什么问题?这些深层次的问题一直没有理得非常清楚。 她从现状入手,冷静思考,深入分析,确定了两大基本因素。第一,佛山是中国最大的陶瓷产业基地和集散地,应充分发挥产业优势;第二,进驻商全为工厂,注重品牌建设,有拓展营销渠道的迫切需求,中国陶瓷城要作为推动企业发展的平台,定位必须跟建材卖场差异化。把脉需求,有的放矢。余敏将中国陶瓷城归纳为三个核心需求。 首先,需要一个展示全品类产品的旗舰店;第二、需要品牌建设的平台,让品牌美名远扬,走向全国乃至全球;第三、帮助企业拓展营销渠道。 红军不怕远征难,万水千山只等闲!明确了定位和方向的中国陶瓷城,下一个目标是制造风口。 面对肆虐的SARS,当年6月,余敏率领中国陶瓷城商家举办了第一场主题为“清凉一夏——6月中国陶瓷风暴”的大型终端促销活动,正式将中国陶瓷城的人气进行引爆。


▲2003年中国陶瓷城投资推介酒会 越是疾风骤雨,越需要内容引爆和形式创新。这场活动引发了全方位、多角度的媒体宣传,吸引终端消费者积极参与,成为具有影响力的落地活动,提振商家信心,提高中国陶瓷城的知名度、活跃度和影响力。 一石激起千层浪,中陶城展开了一系列聚合工厂、设计师、工装、家装渠道、消费者的活动,推动产业链上下游的互动交流。其中,最令行业所津津乐道的,是至今已举办了30届的中国(佛山)国际陶瓷及卫浴博览交易会。

陶博会:16载32届 吹尽黄沙始到金

如今已成为行业风向标的陶博会,一路蹒跚走来,走过风风雨雨。 2002年10月18日,第一届佛山陶博会拉开建陶展会序幕,成为业内一场盛会,也是中国第一个建陶博览会。 然而2003年,处于“婴儿期”的陶博会却差点“夭折”。当时大家对展会充满未知的恐惧,信心不足,不仅政府方面不再支持办展,中国陶瓷城的两位股东也萌生退意,只有余敏咬牙坚持,舌战群儒,据理力争。 具备展会经验的她,对陶博会的价值深信不疑。展会经济已存在200余年,具有生命力、延展性和发展力;以展会为契机,中陶城可搭建面向全球的舞台,引领行业发展;以展会为主导,以打造城市名片,并带动第三产业的发展。 借着广交会的东风举办陶博会,不仅对整个中国陶瓷城的运营、包括对产业提升产生巨大的带动效果,更能打造属于自己的舞台,必须迎难而上!


▲余敏接受媒体采访 终于,余敏的真诚和执着打动了股东。 2003年10月18日,第二届陶博会如约而至,余敏凭借自身丰富的办展经验,组织多方买家前往观展,并通过深化买家服务、举办高端论坛,整合多方资源,让效果达到最大化。一个方兴未艾的外销市场迅速打开,释放了建陶卫浴的市场潜力。 两届展会的成功,让陶博会从“弃婴”变成“香饽饽”,也成为大家争先抢夺的“唐僧肉”。 2004年,陶博会办展权交给了华夏陶瓷城。2005年,在政府协调下,中国陶瓷城与华夏陶瓷城开始联合举办,唱响了佛山陶博会的“双城记”。 还是外来的和尚好念经。2007年,佛山陶博会交由“洋管家”德国托马斯公司代运营,2年以后,由于效果不甚理想,洋管家只好缴械投降,佛山陶博会的办展权又交给了中国陶瓷城集团,并一直承办至今。 而16年的砥砺奋进,32届的逐梦前行,如今佛山陶博会已打造成中国陶瓷卫浴第一展,世界陶瓷卫浴的产品风向标,全球第二大陶展。


▲第31届中国·佛山陶博会中国陶瓷城展馆现场 展会展览面积已超39万平方米,每届展会超700家企业参展,累计超过2000家陶瓷、卫浴及相关企业参加过佛山陶博会,国际品牌企业超过100家,企业范围延伸至广东、山东、福建、江西、浙江、上海、安徽、河南、广西、四川、湖北、辽宁等十几个省份,以及来自马来西亚、阿联酋、日本、韩国、意大利、西班牙、墨西哥等十几个国家。 迎着陶博会的东风,佛山一举成为中国陶瓷企业最大的出口基地,悄然孕育出一批进出口贸易公司,国际采购财团纷纷将办事处设在佛山,建材产品的进出口贸易商圈渐成气候,正是陶博会,为企业的国际化渠道拓展奠定了基础,加速了中国卫浴品牌走向世界的步伐。 一路披荆斩棘、一路突破自我,陶博会在成长中蜕变。在定位上,陶博会在不断升级和调整。从出口导向为主变成“世界品牌,中国舞台”的盛会,参展商、观众、展品的结构上都进行了不少反复调整和改进,与时俱进,引领行业变化,使之成为行业的“风向标”和“晴雨表”。 陶博会通过统一形象、统一宣传、统一招商、统一管理后,品牌形象更为突出,每年三个展馆的定位、参展配比,产品的展示体现差异化。


如中国陶瓷城主打“精品、新品”,陶瓷总部的核心定位为国内渠道的产品以及新品,位于华夏陶瓷城的“国际会议展览中心”的进驻企业以中小企业和新锐品牌为主,凸显专业化。 每年两届的展会,吸引来自全球各地的参展商、观众前来参观,不仅推动了展会服务的发展,也促进了城市繁荣。
目前已有超60个国家和地区的驻华领事、政府官员、陶瓷协会、产业链相关企业到访,积累了国内外超60万专业观众,国际专业买家超过30%。 陶博会对佛山这座城市而言,除了支撑经济发展、贡献税收、吸引全球客商外,更是为这座城市打上了深深的烙印,成为一张城市名片。 同时,每一届陶博会期间,数十场精彩纷呈的活动悉数登场,“一带一路”泛家居产业发展与国际合作论坛、国际采购节、粤港澳大湾区设计论坛、意大利博洛尼亚建材展趋势观享会等含金量十足的活动,为陶博会增色不少。 如今,陶博会已成为佛山、乃至中国陶瓷、卫浴产品面向世界的一个窗口,是陶瓷产业新技术、新产品、新趋势交流和传播的平台,陶博会强化佛山作为中国陶瓷产业中心和全球集散地的地位。 而余敏仍然在路上,她坚信“展会,不会落幕”,陶博会为产业发展的强健骨骼披上了华丽的衣裳。


▲余敏走访中国陶瓷城商户展厅

破冰 有梦不怕路远

运营没有一招制胜的“神招”,只有厚积薄发,而企业在引导中不断成长与蜕变。 进驻中国陶瓷城的全为建材厂家,这也使得中国陶瓷城的运营有别于其他建材市场。 余敏倡导进驻厂家的店面“以铺养铺”,但概念中的工厂只需专业做好生产,把营销交给经销商,由经销商来对零售门店进行管理,这种“工厂思维”导致工厂不擅长零售,因此,中国陶瓷城想方设法引导厂家创新营销。 如何让改变发生?余敏采取了以点带面的方式,率先导引30家具备创新思维的领军型企业参与卖场的促销活动,形成标杆效应,逐步影响每一家进驻企业,通过系统的零售活动提升进驻企业的营销思维。 “得渠道者得天下”,余敏深谙其中要领,陶瓷城的运营,一直沿着这条主线不偏不倚,并通过这一核心逐步形成了多元化的渠道融合矩阵。2007年,中国陶瓷城就在陶博会期间别出心裁地策划了国际采购节。


▲2007年9月3日,首届“国际采购节系列活动•美洲采购节”拉开帷幕。 采购节作为陶博会的延伸,具有更强的针对性。随着“中国制造”走向全球,掌握目标消费群体的消费习惯尤为关键,不同国家消费者的消费喜好迥然不同,中国建材制造业要量体裁衣,迎合当地买家的习惯,才能更好地“走出去”。 在2007年的美国采购节上,美国经销商协会会员与中国陶瓷卫浴高管展开激烈对话。交流后蓦然发现,中美之间存在严重的信息不对称——中国人认为美国人总是买便宜货,美国人却抱怨中国人还没准备好与美国做生意。 这次对话,让中美之间实现了贸易破冰,也让余敏看到了采购节的价值,坚信采购节的必要性。作为牵线搭桥者,她深知用户思维的重要性,跟谁做生意,都应当先了解对方的需求点。 美国采购节以后,欧洲、韩国,东南亚地区的采购节先后已举行14届,全球用户需求版图在陶瓷城的努力下,正一点一滴地拼接起来。

跋涉 构筑产业链矩阵

对于项目运营而言,硬件固然重要,但软件才是核心。中国陶瓷城举办牵线搭桥的高端活动,引导企业跟产业链下游展开对话,创造零距离对接的平台。


▲2004年 “ceramic + architecture”的论坛现场 例如,2004年,中国陶瓷城组织了一场名为“ceramic + architecture”的论坛,邀请了全球顶级的建筑设计师、建筑设计院的院长,与十多位陶瓷企业“大佬”进行闭门会议,以诚相待,坐而论道,探讨下游的真正需求。 为连通产业链上下游,推动行业上下游,中国陶瓷城拓展了商家的对接渠道,分别策划工装企业和家装企业走进佛山的活动。与金螳螂、中建三局等百强公企业展开对话。 每一次碰撞交流都是思维的启迪,余敏发现,要采用互联网时代的思维方式来看待这工装和家装渠道。因此,在2008年,陶瓷城便向工厂宣导,要将大型设计院、家装公司,看成渠道之一,她建议企业设立工程部门,便于承接大型工程采购。 启迪新思路,创造有效交流平台,余敏将中国陶瓷城运营成为一个产业链互动的有效平台。从“一带一路”政策性影响,到技术性论坛、营销论坛、趋势论坛、工艺论坛、讲座到组织参观考察团、工厂一日游。


▲首届“一带一路”泛家居产业发展与国际合作论坛现场 再到黄金会员买家沙龙、设计师、瓷砖趋势发布活动,以及参展商评选、产区峰会等……累计已组织数百场活动,无不体现展会方在提高展会专业度、推动行业交流、增加买家粘性方面做出的努力,也展示了行业会展服务营销的转变。

价值 打造具有用户思维的公益平台

成就他人,终将成就自己。 陶瓷城在品牌提升、渠道拓展、国际化渠道上起到推波助澜的作用,使得中国陶瓷城的平台价值和品牌影响力与日俱增。企业发展与腾飞路在何方?这也是余敏思考的问题。 她,一直希望以公益心来运营中国陶瓷城,通过公益平台增强用户粘性。 这是一个庞大的系统工程,像中医调顺经络,而非“头痛医头脚痛医脚”。只聚焦在商贸端并不足够,必须更多地考虑增强工厂对平台的粘性,真正地实现行业价值。 余敏的思路,伴随着高速发展的产业而发展。


2007年,佛山政府对陶瓷行业实施“关转停”,行业陷入一片惊恐与彷徨,产业空心化的担忧如影随形,企业开始草木皆兵。 雪上加霜的是,2008年,席卷全球的全球金融风暴,让陶瓷产业陷入前所未有的危机,建陶卫浴企业如何更好地发展?中陶城又怎样发挥平台作用? “用价值留住每一家企业!”余敏心中默念。2008年,中国陶瓷产业总部基地项目应运而生,以企业总部独栋大楼的形式,集营销、设计、办公、展示于一体,让平台发挥多元的价值,产生集群效应。 如果说,中国陶瓷城是工厂面向全球的商贸窗口,那么陶瓷总部则是企业稳固的大后方。因有后方的支持,让企业和平台的发展如虎添翼,也推动中国建陶卫浴产业化的进步与提升。 人无远虑,必有近忧。未来,余敏思考得更多的是如何去帮助企业发展,以研发设计、产品、技术、全网营销、发展、市场情报领域为依托,在资本对接等层面予以引导和资源整合,从为企业提供销售平台,转变为深耕企业服务的平台。 为此,中陶城精心策划、定期发布价格指数,以此反应行业现状与趋势,希冀将平台做成行业风向标,拥抱市场的急剧变化。 同时,为帮助企业提升产品力和技术力,中陶城设法帮企业对接设计机构,了解跨界动态,指导企业未来的生产和研发。 在技术提升方面、资本运作方面,中陶城也寻找了相应的合作资源。尤其是资本的价值不在于锦上添花,而应该是雪中送炭,中陶城通过帮助企业解决资本层面的问题,多层次地增强用户粘性。 拥抱变化,推陈出新。2017年10月18日,中陶城发布了极具含金量的“材易采”平台,发挥平台价值。


针对陶瓷卫浴及家居产业打造的专业B2B平台材易采在展会首日亮相,平台以“产业+互联网+金融资本”为核心路径,从中小工程买家、厂家、经销商痛点需求为切入点,以商业模式为驱动,以互联网平台为支撑,通过专业化的团队运作和领先的服务保障,从而构建陶瓷卫浴集采和加盟平台。 通过解决工程采购的痛点的方式,把B端数据导向平台,最终形成数据库。通过数据积淀,分析用户的使用偏好。 中陶城将通过白皮书的形式将数据提供给决策层,提升企业服务质量,为企业的研发和排产提供客观、理性的参考依据。

征途 以公益之心创造行业价值

在以男性为主导的社会中,女性管理者往往需要付出超常的努力,余敏也不例外。 在下属面前的余敏,眉宇间时常散发着凛然英气,有不少人窃窃私语:“余敏像刺猬,敏锐而特立独行。”这种形象,既有“军人世家”的熏陶,也有余敏刻意为之的因素。 作为一个年轻的女性操盘手,她希望展现职业化形象,让大家对她充满信心,带动平台、团队冲锋陷阵。


著名主持人鲁豫曾说:工作面前,女人当男人用,男人当牲口用。余敏默然认可,从2003年开始,她心中的弦一直紧绷。 毕竟承载了一份这么大的使命,需要协调各种关系,要让商家、买家满意,让员工看到平台价值,愿意为之奋斗,还要让董事会满意,背后的付出可想而知。 而让余敏心怀感恩的是,董事会一直信赖有加,她感叹,不管多么优秀的人才,多么善骑的千里马,也需伯乐相中,更需平台发挥。 她,在成就平台中成就自己。 十六年来,中陶城集团集团从无到有,从“一座城”变成了“五座城”,中国陶瓷城、中国陶瓷总部、华夏中央广场、常德东星家居广场、中国(淄博)陶瓷总部。 超过200万平方米展示、上千家行业一线品牌的5大项目建成,2017年,又在河北任丘投资东星家居广场,见证一个又一个佛山陶瓷品牌走向全国,走向世界。 中陶城集团,是她含辛茹苦孕育的孩子,已经变成了她生命的一部分,深深植根于灵魂深处。 而今,余敏设法在思想紧绷的同时,让自己松弛下来,内心柔软起来。她愿意空杯归零,给予团队更丰富的土壤,让平台更有使命感和高度。


而她一直思考的,则是以平台思维、老板思维出发,以最高职业人的思维运作,让中陶城集团以公益之心创造行业价值,为中国家居产业打造商业服务平台,成就行业的发展和企业的成长。

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