25782
次围观
0
0
0

根据相关房地产数据报告显示目前部分地区房价在微涨,但房地产整体环境尚未有明显回暖迹象。同时随着互联网家装、整装、以及整个住宅产业化的实现,消费者在产品的需求方面从原来的基本需求升级到个性化、精致化需求。那么,中国建陶行业在渠道多样化、市场多层级化的市场环境下,未来趋势在哪里?

5月23日下午,由中陶城集团会展中心举办的“2019陶业菁英思享汇”在佛山恒安瑞士酒店举行,通利大理石瓷砖、浪鲸卫浴、奇丽砂磁砖、御家新中式瓷砖、宏陶陶瓷、色色瓷砖等20位陶企代表出席了本次活动针对“目前渠道多样化的市场环境下,未来趋势在哪里?”的议题进行探讨,活动全程由中陶城集团会展中心总经理龙清玉主持。

(以下内容根据现场录音整理,未经本人核实,嘉宾排序根据现场发言顺序。)

目前渠道多样化的市场环境下,

未来趋势在哪里?

唯格总裁 姚文江

传统销售闭环已无法满足当前企业发展需求

1、要明确展会在销售闭环中的作用是什么,同时要清晰我们销售的闭环是什么,传统的销售闭环的方法基本上都是通过发展代理商、建新的店面、积压库存,然后以相对比较高的毛利润去运营,但目前受整装、精装、工程等新的营运模式的冲击,传统的销售闭环模式开始失效走不通,需要探索新的模式;

2、唯格初入国内市场的前两年,走的也是发展经销商的模式,在全国建了几十个店,但有些店面产销比玩不转只能把店关了,这也让我们开始反思传统的销售计划、销售模式可能不太适合我们这么迟进入国内市场的品牌,我们需要找到一个新的销售闭环与玩法。

御家新中式瓷砖董事长 王宏伟

相信自己,清晰自己走哪条路才是最重要的

1.多元化的发展,对于我们这种传统产业来说是势在必行的一件事情,因为我们陶瓷行业依托的是传统的代理商渠道,继续维持下会比较艰难;

2.代理商对于设计师渠道、工程渠道并不是很清楚,如果只是盲目的让他们去做的话,代理商并不一定能做得了,因为本身他们对这些渠道都不了解,不能清晰表述自己的需求;

3.从去年到现在,我们都是摸着石头过河,多渠道同时发力,并且开始推出平台效应,组合一些公司一起合作,大家凝聚在一起,去接一些项目工程,作为产品配套的企业,我们会跟他们签一些战略合作的关系;

4.对于御家而言我总是这样说,要相信自己,清晰自己的企业该为哪条路上走我觉得这才是最重要的

蓝珀董事长 潘秉然

除了把产品做好,更核心的是终端有效落地

1.市场变化太快,如果不能快速转变产能布局的话是很难适应的,小而美的产品在近几年我想大家都能亲身的感受到其实也很不容易,终端与渠道的变化太快,小众在面对市场流量有限的情况下,陶瓷企业支持终端的运营能力比较缺失;

2.站在企业角度谁都想多样化,但我觉得渠道本质上面,市场的变化,趋势放在这里是很清晰的,整个行业的上游企业的增量,区域性产能已经把我们低价往外省区销售的可能性给封杀掉了,中间我们要面对所谓行业产能过剩,房地产行业目前的状态,甚至我们目前的整个竞争格局,消费模式、消费主体等等改变,让我们整个竞争格局发生了本质上的改变

3.应对这种本质上的变化,我们需要做到:

a.在趋势发展清晰的环境下,我们要清楚自己本身发展的核心优势在哪里,怎么去把自己的那一块做好

b.新的渠道变化里面,有哪些地方是我们可以去应用调整应用变化的,同时可能因为现在市场很现实也很残酷,终端的困难,也是我们企业发展的一个重要的瓶颈。因此,我觉得除了把产品做好,更核心点还是怎么把终端去形成一个自己很有效的落地,我想这个才是最重要的。

通利大理石瓷砖董事总经理 张念超

做出自己的优势,不要麻木的去扁平去渠道多元化

1.一个品牌能不能做好,还是得看你的客户能不能过得舒服,活得更好你这个品牌才能做得更好。整装、精装我们干不过大品牌,我们就做好自己做的一个渠道。主要是两点:

①要反思渠道要不要多样化,还是要把自己的渠道做精做强,

②渠道要不要下沉,要不要去扁平。

2.在终端今年有一个很明显的表现,消费者购买选择品牌的顺序发生了变化,第一产品,第二价格要好,第三代理商店面够大,第四才是品牌。所以代理商身份也随之发生了变化,第一是团队,第二个是他的模式,第三个是他的品牌,第四是他的产品,每个企业都有自己的模式,我希望都能把自己的优势做出来,这样我们才能生存。

3.把自己的那一份做好了,至少还是有未来的,所以在这个时候没有未来是自己先觉得这个市场不行了,士气没了未来也没了,只要这个企业有士气,这个品牌一定是向上走的,向上走的话短期内不会出现问题,可能只会是多少的问题。

宏陶陶瓷品牌总经理 曹刚毅

我们要从自己身边最擅长的那个地方开始,深挖下去

1.真正要研究趋势的话,我觉得我们要从自己的身边最擅长的那个地方开始,要深挖下去;

2.细分是营销永远的话题,营销就是不停地在细分,每一年会发展下去,它不停地在细化,所以我的第一个思路就是细分很重要。这个细分也可以说是省到市,市到县的细分,也可以说是我们自己优势渠道的某一种细分,细分是一个话题,每个人需要从自身能掌控的部分开始,细分下去,直到细分到这个领域我们有壁垒,细分到我们有优势;

3.我们现在的消费群体,厂家老是喜欢从总部去看市场,我认为分析趋势也好但是我是倒过来看,我自己想将来研究的这种方法,一定是以二三十万的人口为聚集点的,从人口的这个角度来研究,去细分市场;

4.区域性品牌可能是大家被迫的选择,这个源自于我刚才讲的我们消费者被越来越放大之后,我们将很难一个人去做,那个是少部分人干的事情,区域性品牌可能是个不错的方法,将来大家生存下来也好,或者是一个新品牌站起来也好,将会是一个非常好的切入点。

托托贝尼瓷砖副总经理 蔡达棋

开发好维护好每个客户,做好自己的产品

我们总部今年4月份才开业,我觉得我们目前做的主要是把自己的东西做好,因为可以说我们没有经历过早几年陶瓷行业好的那个时代,所以说我进入陶瓷行业大家已经在说陶瓷行业大环境不好,所以在我看来,每天日子都还挺好的,就是说我们今天比昨天更好。

开发好每个客户、维护好每个客户、做好自己的产品对于我们来说是最重要的,陶瓷行业几千亿那么大的市场,我们目前占的只是非常小的一块,其实我觉得战略这个层面在目前我们是不太需要的,我们更重要的是把基础做好,可能在两到三年之后才会有说趋势这种东西需要我们去把握。

浪鲸卫浴品牌中心总监 林学舟

从定制、智能两个大的方向进行转变

1.在整个大环境与消费者都发生改变的情况下,我们也对品牌进行了升级,同时对品牌的整个形象、消费者都重新定位,产品在渠道上区分更加聚焦,砍掉多余品类。我们主要从两个方向进行深入研究:定制和智能。

2.现在渠道都在往区域市场靠拢,我们在今年开始尝试从新渠道来获客,就是帮助经销商知道消费者在哪里,如定制行业,定制行业对于终端获客是很聚焦的;

3.渠道下沉,以前我们关注的是一二线城市,去年我们开发了300多家新店,今年我们也预计会达到300多家,不会下降,但是主要的市场是在县级城市,所以说消费者包括我们现在的定位开始下沉。

4.微店,就是我们今年特意增加的,在社区、乡镇开的一些小的店,现在我们说的是线上线下天猫、京东做的这些产品线的产品,拿到这种市场去做流量,从品牌到投放方面,坚持市场越不好,我们的广告越要打

阿特贝尔总经理 顾中飞

产品是我们核心的根本,把我们自己能够看得到的蛋糕先它吃下来

1.产品是我们核心的根本,我们的产品跟我所链接的经销商,或者经销商所链接的设计师,我们称之为渠道在消费者这个链条一定是一致性的,这样你的产品才会有一个流畅的消费通路;

2.在我看来商业体系是一个生生不息的地方,从去年我一直把握到现在,包括近期一些产品的研发,我一直是针对商业体,所以我可能今天所打造的商业体就是把小而美打造的小而精,更希望阿特贝尔能在商业板块做得小的我自己能够看得到的蛋糕先把它吃下来,让自己能够在这个市场环境之下立于不败之地。

黄金石代大理石瓷砖董事长 袁通

瓷砖与卫浴行业的经销能否整体结合实现共赢?

针对多元化现状,我在想卫浴行业和我们这种陶瓷传统行业的经销能不能结合,变成多元化模式?

多元化整合的话,能不能做卫浴的也跟做岩板一类的或者我们瓷砖设计一些适合卫浴花式的一些东西,整体结合一下等,像这种,把一些非常专业的人士组合在一个展厅,然后在展厅展示的产品都是以瓷砖卫浴为主,这样会不会对终端的消费者有提升?

奇丽砂磁砖董事长 符日明

清晰自身的位置,为消费者创造更好的价值

1.我觉得渠道没有所谓的多元化,对大家有用的能帮大家赚钱的渠道就是有效的渠道,至于整合,我认为整合的概念太大了,社会所有行业的进步都是来源于分工,而分工需要有一个系统;

2.目前不管是作为工厂还是经销商,大家定位都不清晰,不明白自己的位置在哪里,我觉得在陶瓷行业内,我们不要把自己当成工人,更不要把陶瓷产品当做快消品,应该是要想着如何去给消费者创造更好的价值

3.我们现在开始弱化产品,让消费者或者合作伙伴平等不要有更多的想法,现在经销商的概念与做法都跟以前不一样,很多工具、手段我们都做了大量的改进,但这需要一个过程并不是很快就能解决的。

KT瓷砖董事长 杨志达

在当下,信心比什么更重要

1.我把自己比作产品经理,同时也是业务员,我们需要去研究消费者,同时也要去研究经销商需要什么,因为经销商比我们的办法更多,他们也最了解消费者,虽然市场形势很复杂,但是我们做产品,真正能把产品的展示、应用包装做好,这个才是我们最能链接市场的通路

2.在当下大环境不好招商乏力的情况下,用传统的方法与渠道去应对很难解决问题,当真正深入终端的时候才会清楚,经销商也跟我们一样很困难,我们从去年开始在经营模式上开始在一些单体工程、商业连锁板块寻找新的商机与渠道,未来市场还是有很大的机会;

3.在当下,信心比什么都重要,作为领头羊,作为业务团队的信心,同时也是外部客户对你的品牌的信心,包括在当下严峻的环境下能否持续地投入、研发新产品、研究市场、与经销商同舟共济等都是很重要的。

品立陶瓷总经理 朱志刚

盯住细分市场,多渠道发展,放大自身优势

1.我们品立这个牌子能够活下来,主要是因为两点:一是产品,我们的产品非常小众、细分、很多大厂都不做的产品,但我们把它做得很丰富,因为我们体量小,所以我们会盯住很细分的市场上,用我们自己的想象把它做到更细致一点;另一个是销售方法,我们没有经销商跟店面,但是我们跟客户间的联系是畅通的,只要客户需要就能第一时间找到我们;

2.因为我们的产品是主要是做工程的,所以我们主要是走工程渠道、设计师渠道以及酒店渠道,但是我们也会针对我们一些大客户的要求,做一些仿古系列的产品。

同时我们会根据不同渠道客户的需求去参加各种相关的展会,比如上海酒店展、餐饮展、家具展,接受不同的客户群体,而且因为我们公司品牌体量很小,所以我们会把眼睛放在很细微的细节上去做,放大自己的优势。

慕瓷总经理 张婉云

坚持产品和服务,走适合自己的路

1.在渠道多元化的背景下,传统的代理商代理商、工程渠道、设计师渠道等渠道选择就显得尤为重要,不仅需要根据不同品牌、产品、消费者的定位来选择适合的渠道,同时也要选择自己擅长的渠道

2.出口是一个服务型的方法,但最终一定会回归产品和服务,所以我在做国内的时候,也是把这两个点作为我们的根基,把产品和服务做好,我们的理念就是做国内市场做一个成一个,把你品牌理念灌输给客户,不要把精力放在比较分散的地方,我感觉只要我们走适合自己的路,其实渠道就在身边

铜无界总经理 郭亚伟

从本心出发,向内求而不是向外求

1.虽然说现在我们大家聚在一起,但我觉得中间总会有一点焦虑的东西,其实活下去并不是特别难,主要看你怎么活,不一定说要喝别人活得一样,在这当中要向内求而不是向外求,你所有的东西,当你向外求的时候,那你的内心里是都能够驾驭得了这样一个东西,这才是我们的初心所在;

2.我们没有一个特定的经销商,但是我们从参加这个佛事用品会、广州设计周等展会让别人了解我们的产品与文化,每一个产品它都有特定的文化,我们需要把产品特定的文化以及产品所带来的温度传递出去,让别人一看到你就知道你是做什么产品的,你的产品有哪些特色。

色色瓷砖总经理 陈基鑫

价值把握好就是你生存下去的可能

1.对于渠道多样化,我觉得可以说以前是多样化,现在才是渠道化。渠道就是有渠有道,如果我们把客户当作流量,当作水,那么以前生意非常好、环境非常好,水是高于渠道的,所以大家看不到渠道,但是现在很多大的市场流量很少,因为流量已经真正回归渠道了,所以这两年我们才真正开始讲渠道。

2.在目前的渠道环境下,一定要找到在渠道内的客户,要不然都是徒劳无功的,渠道外方上的客户是毫无意义的,因为他们都自身难保,而且这类客户非常地多;

3.关于市场环境其实大家都很清楚,现在的市场环境可以说非常严峻,大品牌对市场之争,中小品牌的市场空间一度被压缩,中小品牌的产品一定要避免跟大品牌产生正面交锋的情况,同时要从用户角度出发,把握住自身品牌、消费者、用户的定位与价值,把渠道和用户价值做好

嘉尼亚副总经理 甄劲贞

做好自己的事情,知道自己的渠道在哪里

1.在大环境一片迷茫的时候,不管是做大而全还是小而精,我们都要明确我在哪里?我的定位在哪里?包括渠道下沉、产品细分、定位细分,都需要围绕一个我在哪里?趋势就在哪里!

2.做好自己的事情,知道自己站在哪里,做不到大而全但一定要做到小而精,而且一定要清晰明确产品的定位,知道自己的渠道在哪里,做好我们的服务,所有的渠道都是围绕服务,怎么把服务对接上才是最重要的。

琟璟家居董事长 潘锦辉

要比别人做得多做得好才有机会立足在这个市场

1.通过走市场与调研,让我们认识到从开业到现在我们定的方向是没有错的,包括行业内与客户的评价都认为我们是行得通的,但是行得通反而需要我们快速的把所有东西的去完善,因为其中一样做起来了其他东西没跟上的话,对于我们的影响可能就不是一个单品操作那么简单;

2.定制行业的上市企业比陶瓷行业相对要快很多,他们做的东西比我们陶瓷的难度、管理的复杂性相对精细很多,我们在这方面也是慢慢在摸索,调整自身的模式,也希望可以通过这个模式、做法、团队去闯出一条血路,在这个时候我认为是要比别人做得多做得好才有机会立足在这个市场上。

中陶城集团常务副总裁兼商业运营中心总经理 余敏

先知先觉 量身定制 抱团取暖 细分渠道

首先我谨代表中陶城集团感恩大家的到来, 因为我们今天的组合有一定的前瞻性,跟我们的主题有关,为什么呢?今天来的很多企业都是中而美,这是一个特点,产品和企业,那么另外我们的人都是菁英, 其实大家不管是大到国家或者是小到企业,菁英层都是一个国家和企业最核心的团队,菁英强我们自然整个行业就会很强, 所以我觉得我们今天是非常切题的。关于这个话题我想给大家分享4个关键词:

1.关键词一:先知先觉, 我觉得今天作为菁英也好作为中而美也好,大家最擅长的可能就是先知先觉, 现在连董明珠都在开微店,今天我们整个市场渠道都在发生巨变。其实先知先觉是有好处的,因为你知道未来会发生什么,那么倒过来我们可以终局决定开局,就是通过知道未来十年发生什么我们倒推我们这十年应该做什么;

2.关键词二:量身定制,其实今天中而美企业最大的特点就是你们可以量身定制,那么具体怎么做,刚才你们讲的太多了,我觉得我再讲就赘述了;

3.关键词三:抱团取暖,抱团取暖也是我认为最核心的,我觉得今天我们中陶城集团,从刚才慕瓷张总讲的,我们从做佛山陶博会开始,我们帮助很多企业撬开了他们出口的大门,我们也帮助很多名不见经传的厂牌变成了品牌, 所以我觉得其实我们今天作为一个行业平台来讲,一直以来在这种环境下其实我们知道抱团比什么都重要;

其实刚才大家讲了很多抱团,有人说我要跟家具合作我要跟谁合作,其实都是抱团的方式,当然今天其实也一样,我们作为平台我们也想跟你们抱在一起,抱在一起接下来才有可能,有可能你不是一支竹竿也不是一个石头,我能不能给你搭一个竹排,搭竹排过河应该方便很多;

4.关键词四:细分市场,未来一定是细分市场的一个年代,因此我们还会做一些细分渠道的展览,来满足所有供应商对于细分渠道的需求,为餐饮空间、设计、投资、装饰装修产业链提供一站式解决方案服务平台,就像当年的佛山陶博会一样。

所以在2019年7月7日-12日,我们将在东莞厚街·广东现代国际展览中心1号馆举办国际餐饮空间设计与装修博览会,恭候大家的到来!

关注二维码了解更多

活动最后,中陶城集团会展中心总经理龙清玉总结说:刚才各位嘉宾都有提到,除了传统代理商渠道外,还有工程渠道、设计师渠道、整装空间、跨界融合、功能化产品、定制等多种渠道,但品牌如何探索适合自己的渠道?总结来说就是,品牌要结合自身产品优势做自己服务能力所及的渠道。

感谢大家为我们行业的发展建言献策,相信在大家的共同努力下,中国建陶行业的未来将会更加美好!


已有 0 人打赏
0
有用
0
关注
0
收藏
1219
浏览
发表您的看法
文明社会,从理性评论开始。谢绝地域攻击、粗言秽语。