受访嘉宾 | 英皇卫浴市场总监·何海军
采访人 | 郑子婷
采访时间 | 7月7日
采访地点 | 广东现代国际展览中心1号馆·1A32
时间匆匆，“全卫定制”的概念从提出到现在已走过数个年头。
直至今年，很多头部卫浴企业都纷纷提出全卫定制2.0，甚至还延伸出高端、轻奢、实用等细分标签，进一步优化全卫定制的各项标准及服务。总而言之，卫浴行业的趋势跟瓷砖行业一样，更聚焦。
7月7号，中国（东莞）国际餐饮空间设计与装修博览会（以下简称“CDE餐饮设计展”）在东莞厚街·广东现代国际展览中心1号馆正式掀开了帷幕。英皇卫浴带着与美的置业合资成立的新品牌——睿住优卡，以“轻定制，轻生活”为主题共同亮相CDE餐饮设计展。
英皇卫浴市场总监何海军接受采访
小编在采访英皇卫浴市场总监何海军时获悉，新品牌睿住优卡不但坐拥来自美的置业的房地产资源、酒店工程等项目，还凭借SMC整体装配式建筑的优势刷新了全卫定制的解决方案，拼装一个完整的卫浴间只需要半天的时间......
轻定制、轻生活，让装修简单化
记者：英皇卫浴参加这次展会的初衷是什么？
何海军：这次展会的主题是定制家居，现在英皇做整体浴室定制和整体卫浴，和定制家居的部分客户是重合的，而且我们和索菲亚以及联邦都是战略合作伙伴。
定制家居是本次展会的一个亮点，我觉得会吸引该领域的精准人群到场观展，尤其是空间设计这一领域的客户，所以英皇过来参展。
记者：据你观察，观展商多数是哪部分的专业人群？
何海军：我觉得应该是从事定制家居，包括餐饮定制等等，尤其是为了突破传统渠道，寻求新市场的这部份人群较多。
英皇卫浴展位
记者：英皇有没有为本次展位设立主题？
何海军：我们的主题是轻定制、轻生活。现在的卫浴企业都往定制方向发展，因为年轻人追求更好的生活方式，追求让装修简单化。因此，英皇将轻定制，轻生活设为展位主题的目的是为了迎合当下主流趋势。
记者：你们的轻定制是指装修和设计上的“轻”吗？
何海军：是的，从材料到设计，都往这方面发展。比如瓷砖、彩钢等材料，我们选用的是国内较先进的；而生产方面，我们和软件公司合作，打通从前端到后端，只要客户报价，5分钟内，工厂就会流水线生产，真正实现自动化生产。
这样的流程改变，不但减轻了经销商的负担，还更直接地为消费者提供他想要的产品。
记者：也就是说，经销商对比以前，做库存的压力减少了？
何海军：可以这样理解。但部分传统产品仍然要做库存，定制产品由工厂定制完毕后直接送达到客户那里，而时间仅仅只需要20—25天。
在全卫定制的风潮下
英皇趋向空间改变
记者：可否请你介绍一下英皇这个品牌，近期的新产品以及你们的主要服务对象。
何海军：我们今天参展有两个品牌，一个是英皇卫浴，成立于1996年，中外合资，在卫浴行业属于一线品牌。以前主打休闲卫浴，这两年我们转型做了整体卫浴。主要服务于终端零售，包括家装公司，互联网电商天猫等渠道。
第二个品牌是睿住优卡，与美的置业合股成立新的品牌。主要做装配式建筑，就是服务于房地产精装修房和酒店公寓，针对的客户大多数都是房地产，包括酒店、公寓等等工程项目的战略品牌。
英皇卫浴产品展示
记者：你觉得目前趋势产品是哪些？
何海军：我个人认为传统卫浴会往整屋定制，全卫定制的方向走。
而英皇比较趋向于空间上的改变，比如用岩板等新型材料来表达轻奢风。英皇也有与东鹏、蒙娜丽莎合作，将他们的大板运用在我们的浴室柜台面上，不但符合整体空间风格，产品品质也得到保障。
记者：这一次英皇卫浴参展带来了哪些产品，产品的特色和优势是什么？
何海军：带来了我们一款智能产品，叫智能浴室空间，可以通过WIFI连接，播放音乐，还有蓝牙、温度计、防雾镜等功能。
睿住优卡带过来的是，SMC整体装配式建筑的产品，拼装一个卫生间，半天就能装好。
SMC整体装配式建筑的底盘
记者：SMC整体装配式建筑是怎样实现快速拼接的？
何海军：我们学习日本的装配式建筑技术，通过新材料和新技术的运用，卫生间可以不用做防水，直接把底盘弄上去，不需要钢筋水泥，全部采用新型材料。这样的流程下来，一天可以装两套。
记者：可用于毛坯房还是二次装修？
何海军：都可以。索菲亚和我们就是进行二次装修的合作，毛坯房更容易，直接搬过去安装就可以了，而且寿命可长达50年。
SMC整体装配式建筑展示引来客户前来询问
从细分产品到细分市场
从产品整合到工厂资源整合
记者：您觉得卫浴行业有没有一些细分领域？
何海军：有，比如淋浴房品牌、浴室柜品类、陶瓷马桶品类、五金品类，每个细分领域都有一个龙头老大。但是我们英皇是全品类，我们有全线产品，代表我们英皇的实力。
但如果是单品类的卫浴企业，很多产品都需要外购，体量很难冲到5—10个亿，我们英皇由于是全品类就很容易冲上去。
记者：那你觉得细分领域以后的发展方向是什么？
何海军：还是往全卫定制走，现在陶瓷、五金、马桶、浴室柜市场已经淡了，要整合全品类去做，然后导入软件，比如三维家、圆方等辅助工具做全屋设计的空间，我们叫做全卫定制。
定制完之后我个人认为还是集中化生产，因为现在精装房多了，批量生产反而倒逼了厂家提高生产能力。
营销方面，会从专卖店变成专卖区，或者服务区。
所以细分领域往后发展的方向是，厂家要把生产能力加大，经销商变成服务商，并且从细分产品到细分市场，一个服务商只能服务周围50公里左右。细分完之后会往全屋整合方向做，比如这个厂和这个厂是战略合作，其实就是在做资源整合。
但整合产品和工厂之后，营销是细分的，营销以前是很大的范围，像南昌以前就是一个代理，全屋整合产品之后，南昌可能会出现三个代理，或者四个代理，就像尚品宅配的模式，一个城市有5、6个代理，只有往这条路走，才可以走的更加长远，这是我个人的观点。
英皇卫浴产品展示
记者：从去年开始很多人都说市场不好，您觉得造成寒冬的原因分别是哪些？
何海军：市场不好从整个大盘来说，国家装修毛坯房和精装修房数量不是变化很大，只是相差5%左右，但为什么在行业影响20—30%的销量，因为国家的蛋糕切了一部分给地产，主要就是精装房，比如海南岛、北京、上海、广州现在建的99%的房子都是精装修房，传统的厂家蛋糕就会小，我个人认为整体基数不会变化很大，但是房地产结构性的变化对厂家有影响。
第二个房地产高速发展了20年，总体的体量多多少少有点回落，2018年的数据回落还不多，为什么对行业有这么大影响？我认为是国家精装修房的政策，主要还是来源于这个。第三个是大厂家跨界融合，比如海尔、美的、碧桂园都在做卫浴，做瓷砖，让二三线品牌更难生存。
记者：英皇今年上半年市场情况怎么样？
何海军：针对整个市场来说是回落的，但是对英皇来说有所上升。我分享一个电商数据，因为互联网数据是最快的，也是最精准的，在天猫618的时候，箭牌卖了3000多万，九牧卖了2000多万，恒洁卖了1000多万，而英皇也卖了1000多万，对比去年增长了30%左右，线下数据增长了大概35%左右，是同步的。
英皇卫浴
展位现场
记者：很不错的成绩，在每个人都说寒冬的时候，你们还有这么高的增长。
何海军：我们做了调整，从去年单品类营销，变成全屋品类营销，而且加大了O2O新零售渠道的拓展，所以我们才能不减反增。
比如，O2O体验店。经销商投资10万元，一年回报就有20万左右，虽然不是百分百，但起码80%左右，我们投入的店面不大，30—50平方米，同时也减少了经销商压力。
记者：这个策略是从什么时候提出来的？
何海军：去年年头，筹备了一年，今年初见成效。而且这部分新的经销商90后居多，甚至还有95后的，他们的背景通常是建材二代。
记者：目前英皇主要销售渠道有哪些，近两年渠道有没有变化？
何海军：零售国内代理商、工程、出口包括电商这四大渠道，20多年都没有变。近两年工程和出口占比会更大一点，国内零售保持稳步增长的态势，电商渠道这两年发力做，现在在初级的阶段。
记者：那么英皇的经销商有没有针对目前的市场做出一些调整或者改变？
何海军：经销商转做服务商，叫做工程经销服务商。我们和万科战略合作之后，万科在全国有哪个盘，告诉我们经销商就可以进行服务了，他们只是收服务点数。
记者：好的，非常感谢何总接受我们的采访。
何海军·个人简介
从事建材销售10余年
2016年进入英皇卫浴，担任市场总监一职
擅长国内营销操盘与市场品牌打造
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