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深入产区丨高安企业该如何渠道突围?这里有长达4小时近万字干货

11月26日下午3点,由中国建筑卫生陶瓷协会、江西省建筑陶瓷产业基地管委会、佛山中国陶瓷城集团有限公司联合举办,高安市陶瓷行业协会、陶瓷信息报支持的“2019陶业菁英思享汇(高安站)”,在江西高安瑞雪国际酒店成功举行,中国建筑卫生陶瓷协会 秘书长宫卫、中共高安市委常委、市政府党组成员、统战部长万兰萍、江西省建筑陶瓷产业基地管委会党委书记席永春、佛山中国陶瓷城集团有限公司常务副总裁兼商业运营中心总经理余敏、御家新中式瓷砖董事长王宏伟、高安市陶瓷行业协会常务副会长罗群、高安市陶瓷行业协会常务副会长胡尧、陶瓷信息报总编周建盛、佛山中国陶瓷城集团有限公司会展中心总经理龙清玉等领导嘉宾以及高安陶瓷菁英近40人共聚一堂,深入探讨高安企业渠道突围新路径。

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活动现场

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江西省建筑陶瓷产业基地管委会党委书记席永春

席书记在致辞中表示:高安陶瓷产业的发展离不开大家的支持与帮助,不断扩大对外交流与开放,是高安建陶产业转型升级的必然选择。希望在座的各位企业代表能够利用好行业协会以及中陶城集团等产业平台,加快转型发展,不断提升高安陶瓷产业的品牌影响力,带领高安陶瓷企业走向全球。


1、建陶产业作为高安最具特色传统产业,也是富民产业、支柱产业同时也是草根产业,所以说高安市委市政府肯定会一如继往关心、支持这一个产业的发展;

2、目前我们已经组织了多家企业和陶瓷企业进行对接,并且我已经跟政府打报告,希望在在江西政府财政资金这样一个项目上优先使用我们本土产品;

3、不管是在品牌的宣传还是陶瓷产区品牌的打造,以及生产线等建设上都给予了一定的财政支持,在人力、物力上,以全市之力支持产业发展。在当前国际经济下行压力下,信心比黄金更重要,只要我们陶瓷企业家们,特别是年轻企业家们有信心,我相信我们高安陶瓷明天一定会更辉煌,高安陶瓷未来一定会走得很顺。

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陶瓷信息报副主编刘婷在开场主持中介绍说,在建造行业发展进入下半场的今天,国内陶瓷品牌企业直接的竞争,已经演变成为了日益萎缩的终端消费需求之间的竞争,不管企业的业态模式如何变迁,中国建陶行业都比以往任何时候,更加迫切需要渠道的细分与深耕细作,从而建立起厂家与日益多元化的客户之间的联系,打破信息不对称,实现精准化营销。

作为全国建陶重要产区,高安产区仍然保持了良好的发展势头,产区活力与发展潜力在国内首屈一指,坚守“打造全球有竞争力的建筑陶瓷制造基地”目标,未来迈向高质量发展之路成为高安的重中之重。那么从传统经销商、批发、OEM渠道到工装、整装、互联网等多元化渠道变革,高安企业该如何突围?

(注:以下按照嘉宾现场发言顺序整理,未经本人审核。)

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江西博德陶瓷有限公司董事长蔡丰华

目前很多企业普遍存在的问题是产品花样很多,但技术更新慢,引进贴牌商来消化库存是企业目前采取的重要手段。

江西世纪新贵陶瓷有限公司营销总经理 丁鹏元

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高安更多属于红海拼杀,没有特殊技巧,从钉钉里业务员写日记看到,很多地点都没听过,渠道下沉到乡镇。之前我们也有想过去开淘宝店,江西这边现有的一些陶瓷企业的淘宝店也还可以,不过这也没有倒逼企业要去做非常重大的改变,去研究互联网这个渠道。

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高安市陶瓷行业协会常务副会长、江西罗斯福陶瓷有限公司总经理 罗群

高安陶瓷产区目前所取得的成绩与政府的支持以及长远规划息息相关,在高安产区的陶瓷企业都很幸福。在我看来,不管未来有什么渠道,对于高安以及高安企业来说,不管未来高安企业做什么产品,都不能离开产品品质,做好性价比。同时,通过共享模式,将整个高安产区的力量推动出去,在高安政府的领导下,为高安产区筑造一个新的名片。

江西佳宇陶瓷有限公司总经理 贾宇

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相对来说,下沉到乡镇,乡镇到城市路线,直接用户为农户改造房等不同形式。我们企业10年了,从1到9条线,完成了量产,这些年陶瓷行业价格厮杀很严重,在当前市场下,如何提升利润点,贴牌、提高自身产品的附加值、产品的稳定性以及产品创新等都可以尝试去探索。

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江西格仕祺陶瓷有限公司董事长 刘春良

当前市场环境下,原来传统瓷砖的购买与销售形式都在发生改变,整装精装以及集采这类渠道的截留对陶瓷产业都产生了很大的影响。但是作为我们企业,陶瓷制造企业和营销型的企业,我们要怎么去做,或者要怎样协助经销商去做、我们的品牌要怎样去进行包装,这是我们一直探讨的方面,但是不知道怎么走的,我想提出一个问题:在当前渠道变革下,陶瓷企业应该怎样与工装、整装、精装企业对接,这两种形式要怎样去包装:1、工厂自己对接,组建专业团队,如何进行包装;2、协助经销商,品牌应该要怎样武装,作为企业怎样和经销商玩组合打法。

御家新中式瓷砖董事长 王宏伟

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我觉得高安产区的话,目前来说是佛山外产区最好的一个产区。主要体现在3个方面:1、高安整体物流体系非常好;2、高安产区与佛山产区黏性很强,与其他产区的沟通交流多;3、高安产区政府的大力支持与规划。对于高安产区未来的发展,我觉得未来大企业是做低价的,小企业只能做价值。要换赛道去开始销售,放弃我们原有的旧思想,未来也可以抱团,发挥各自的优势产品,然后做一些整合。任何一个行业如果持续性进入低价营销的时候,也意味着这一个行业告诉我们一个新时代来临了,所以说我们一定要学会重新认识市场,放弃你以前所有幼稚的想法和经验,就是一个新的营销模式已经开始在向我们走来了。

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佛山中国陶瓷城集团常务副总裁兼商业运营中心总经理 余敏

今天我们分享会有三个目的:1、三人行,必有我师焉;2、互相抱成团,交流看法;3、春鸣和团拜。在营销渠道方面,我们企业不仅可以由政府出面带领项目走出去,同时也可以通过中国陶瓷城、佛山陶博会等不同的产业平台一起抱团走出去,把各个不同的品类,加以其他的产品进行整合,专门组合一个江西最有特色一个产品项目,集体展示出去,我们打出去的力量比某一个企业单一作战更为强大。

在2020年,我们准备在“一带一路”上做一些事情,我们明年准备主动拥抱政府,联动佛山所有在全世界“一带一路”上的一些网点和我们一起来做这一些事情,我的想法不一定是佛山,高安也可以,因为高安产品和佛山产品完全不一样,通过这个平台对整个区品牌进行打造。其实政府去做这个事情一定比一个企业做得更容易,我们政府只要做一件事情,梳理出来到底我们整个一百多条线里面哪一些企业擅长做什么样的产品,做一个盘点,在梳理完之后做统一的宣传,在不同的舞台上去展现我们每一个企业特征和亮点。通过区域品牌的打造,就可以先于其他产区一样,屹立于世界。

迪加陶瓷董事长 朱宝林

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我主要分享两点宏观的感想:一、目前高安产能分化现象较为明细,前5名企业都在努力做产能分销,自产自销,OEM的作用很大。高安今年如果能够安安静静过好年,可以说如果不是OEM,今年高安陶瓷会受到很大影响,开放的产能让高安精彩于任何产区,这也是一个非常好的现象;二、高安的产品与价格是平面的,产品架构已经达到基础成本,坚持是做价值的一个标准,通过体量换价值,也可以通过价值换体量,要对市场有个基本的判断,每个企业情况不一样,现在不是原来,龙头企业基本达到十个亿,如果只是单纯的产能分化,很难走远。

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高安市陶瓷行业协会常务副会长、江西太阳陶瓷有限公司董事长 胡尧

建陶行业经历了十几年,已经由增量市场进入了存量市场,要转变心态,从猎人到农民,一亩三分地,精耕细作,成本能不能更低,服务能不能更好,产品能不能更好。高安产区,是一个相对封闭的市场,意味着,工装、家装、整装难以进来,我们也出不去,是保护伞,也可能是“害死”我们的摇篮,当未来政府支持力度减弱时候,我们拿什么来打仗,不仅仅是抓住机遇,更多是深层次明白我们需要什么,想得到什么未来,再去定位企业,组织资源调配,首先要活下去。

OEM、工装、整装、互联网这几个渠道很早就有,渠道多元化,为什么没来高安,整装,资金风险,没有任何高安企业会垫资;工装,高安企业也能做,群策群力,把政府力量,风险评估评分,把自己的利润空间控制得可以承担它的风险;整装没进高安的原因,主要是因为前期整装处于初创级别,必须找大品牌各自己赋能,但是现在很多整装品牌已经出现,开始寻求有性价比的供应商,这也是高安陶瓷企业的机会;房地产渠道目前阶段不会出现高安,国家对整个金融的调控较大,高安产区需要等待机会,寻找合适的房地厂商合作;陶瓷和其他产品不一样,没必要盲目去踩互联网。因此,一定要守阵出击,我们出去不容易,别人进来也不容易,我们再降低成本的同时还要进行产品创新,坚持我们的品质,打响自己的品牌。

中国建筑卫生陶瓷协会秘书长 宫卫

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回顾行业30年,目前整个行业面临着98年以来前所未有的挑战,不仅仅是高安、佛山乃至全国各产区,在当下,作为企业,建陶行业未来发展的趋势变化主要表现在以下几点:

1、品牌、渠道、精装整装家装比例提高,品牌影响力在弱化,产品直接面对集采中心、房地产商、家装、整装公司,渠道发生了转变;

2、环保风暴使得产业发生重大变化,目前面临的是智能制造,如何提升制造能力;

3、在市场压力、成本上升的竞争环境下,如何提升赢利点;

4、对于没有自主品牌的企业,差异化创新驱动是其必经之路,政策环境、政府支持,对于陶瓷产业的发展都很重要。

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陶瓷信息报总编 周建盛

在2019年以前,除了佛山以外叫“南看高安北看罗庄”,但是这个格局已经被打破。根据我们统计的数据显示,整个2019年北方大部分企业只能生产5-6个月,整个北方产区产业生态在严重破坏,很难再恢复元气,这就是高安未来的机会。在我来看,高安产区的产业基础应该是最完善的,产权的实力也是最雄厚,特别是经过这两年的宣传推广,高安,中国最具规模与发展潜力的产区,已经是名声在外,所以未来发展也是不可估量。

江西众一陶瓷有限公司董事长 沈建华

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高安产区从现有重要体系来看确实是非常好的,也是得益于当地政府对投资产业的大力支持以及包容性,同时也是因为一些企业确实也是在不断进步,多数企业陆陆续续都在紧跟着佛山的步伐不断向前,这是有一个很大的引导作用。

高安产区自身的优点主要体现在:成本优惠、性价比高,这可能就是未来成为中国制造佛山制造区域性的一个走法。作为今后发展我觉得还是要不断引领创新的理念,善于运用自身的优势,打造品牌影响力。高安企业跟山东、佛山这两个产区不一样,高安企业更多的是想通过自身的能力去把这个产品消化掉,真正意义的碰到困难的话,宁可会把这个利润让给经销商,都不会让给批发商。我希望我们产区有一些企业假如是说营销渠道做的不好的话,可以变相性的去选择一个其它路线。

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高安聚享展具董事长 卢进龙

关于未来怎么去服务高安陶瓷产区的转型,我觉得,目前我们高安陶瓷其实最主要最根本的应该是在我们自身里面去优化,这个优化目前主要体现在设备升级、产品研发、终端展示、后期服务等方面。前期企业我们高安陶瓷在设备上的投入确实很大,很多企业在做,但是展示优化跟后期的服务优化需要进行加强,在原有基础上去加强。

江西神州陶瓷有限公司总经理 胡巍

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我们现在还是在做传统经销商渠道,OEM我们这边也有做,但是工装、整装、互联网这些渠道,几乎可以说是为零,主要是因为这些渠道需要垫资。

互联网渠道,我认为是需要慎重的,因为陶瓷跟其它产品有点不一样,你在淘宝店上看到这个花色,感觉OK,但是你拿到手里,这个花色它会变,包括我们自身做产品,我们网站上上传的一些图片,跟我们实际上做出来的图案,实物跟照片其实是有差距的,很难解决照片跟实物的差距问题。

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江西精诚陶瓷有限公司董事长助理 罗凌鹏

我们企业面临的情况也一样,仿古砖单一产品,去年下半年,公司定位,瓷砖品牌想往制造品牌靠拢,总体来说,OEM这一个渠道对于我们公司一年来说带来的优势好于劣势。我觉得从高安产区来说抱团是很重要的,抱团就是把不同企业产品的优势发挥出来,打造成区域品牌。

江西金泰源陶瓷有限公司总经理 雷涛

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1、任何一个企业只要用心做企业的话,绝对是有它的生存的空间,除非你没有脚踏实地去做企业才会出现有一些企业破产,所以我觉得信心是要非常重要的;

2、大的企业要有深耕细刨的精神,尽量把产品做到能力能和其他产区去抗衡的一个品类,发挥优势,把产品做得更深,真正做出有竞争力的产品;

3、现在做市场,虽然工装、整装、互联网等渠道,距离高安陶瓷企业有点距离,但是在这个情况下我们还是要去想如何生存下去、如何去发展长大的问题,对于一些中小企业来讲,还是要去“抢钱”,不能用过多定位的思维去做市场,利用自身的优势,在攻守自如的情况下,进行灵活应用。

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江西奥古特陶瓷有限公司董事长 王梓祥

我觉得想要从这一个渠道变到另外一个渠道多元化发展,首先基础是把传统渠道先做好,也就是传统经销商和批发,你只有把传统的东西做好了,才有这实力往更多元化的渠道发展。多元化渠道变革一定是和传统的经销商共同去创造、开拓的。

如何借力去突围,我觉得很多地方的力都是可以借,首先是政府的力量,政府很重视这一块产业,所以企业做得很安心,客户,经销商也是做得很安心的;同时也要借助OEM的力量,一个产品如何把它包装得更漂亮,把它包装出价值,把它的品相做出来,卖相做出来;借助贴牌商的力量,贴牌商很擅长创造利润,我们多去关注贴牌商如何去运作、打造产品;借助群力、产区群体的力量;借助客户的力量去进行渠道变革,进行产业的突围。同时也要对资金、供应链条、内控进行规范才能获得更好的发展。

佛山中国陶瓷城集团会展中心总经理 龙清玉

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通过对佛山陶博会渠道板块的梳理,主要梳理以下近五年来渠道的变化:1、第一个群体是经销商群体,经销商群体自2015年10月份陶博会占比达到78%之后,2016年、2017年、2018年的比例都在下降,今年10月份陶博会的经销商比例为50%,从78%跌到50%,但依然还是核心群体;2、第二个群体是进出口贸易商,主要包括国内的进出口贸易商和出口板块;3、家装设计师板块,今年的10月陶博会家装、工装、整装设计师的比例占到30%;4、房地产商,从2015年的零点零几到今年10月份的7%。从这些数据也可以看出,整个地产板块增势明显,设计师模块也有一定的增加。

龙总表示,当前渠道的变化,从国际板出口贸易这板块来说,整个大数据是下滑的,虽然高安产区出口贸易板块业务较少,但是很多转战国内市场的贸易商还是会抢占一定的市场;经销商渠道,部分批发商没有走整装、工装、房地产这个模块,但是这个市场其实有一部分的经销商是在发生变化,它可能还是你的经销商,但是它未来可能跟家装公司、跟设计公司整合过,就成了一个整装公司;地域品牌,品牌是各有各的观点,我们要对自己的品牌有清楚的认知;商业空间也好,整装也好,佛山陶博会一直都很重视不同渠道的探索与深耕,尤其是跨界的融合,未来佛山陶博会也将探索更多新的渠道,赋能更多陶瓷企业、行业。

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佛山中国陶瓷城集团常务副总裁兼商业运营中心总经理 余敏

目前中国建陶行业正处在四面楚歌的市场环境,各方面的环境对于大家来讲都是非常不利的,所以这个时候其实活下来就需要去突围,我们也希望大家能够有足够的信心,关于如何突围我从两个方面来进行分享:

第一,练好功。

1、创新是永恒的,解决我们现阶段或者未来阶段有可能存在的问题,就是我们说的终局决定开局,居安思危,不是颠覆式的去创新,而是去研究,在未来的市场以及政策的变化下,我们应该如何变革。

2、未来企业一定是服务型的企业,作为服务型企业一定要深入了解买家需求,知道自己的产品销售渠道及市场,一定要有一个点如果可以保持不败你可能就赢了,我觉得这一个点是非常重要的概念。

下面我根据Costco模式成功的几大原则跟大家简单分享:

①要保持微利,做微利的话可以竞争过很多竞争对手,但是要可以算得过帐来,首先要不断把成本质量在不损失的情况下把成本降到最低;

②强黏性,所有的利润是取之于民、用之于民,赚的是微利。

③单品非常少,这个时候我的整合议价权就高了很多,因为产品品类非常少;

④真正盈利是来自于会员费,保障企业资金链,对于快销品的行业,利润率非常低,资金链很重要。未来,除了一些少类附加值特别高的产品,一些大众产品就是要考虑你的竞争力,首先微利就是一个方向。

未来就是一个微利行业,暴利是不可持续,所以我认为微利就是一个核心,但是怎么微利,就是我们内部管理,少即是多的原则是我们的管理能否跟得上,就是要练好内功,我觉得练好内功就是一个核心。

第二,抱好团。

抱团有三个维度:第一个维度就是说抱团要和政府更紧密抱在一起;第二维度就是企业与企业之间要联合在一起抱团,未来这一个阶段一定是一个竞合的阶段;第三个维度,产业服务平台就是首先服务于产业,产业里面的核心就是企业,就是一个个体,与产业服务平台抱团。

所以我觉得这对于大家来说这又是一个新的一个平台的概念,作为我们中国陶瓷城集团,我们很希望在这一种二次创业过程当中也可以帮助在座每一个企业,特别是为高安优质企业赋能。把我们转型的买家思维的方式以及你们想要面对的买家,帮助您用最短的距离吸引过来。那么这个时候你的营销成本就省了很多,你不用花很多的经历去全世界到处去摸,而且很简单去做这一个事情。高安有一个这么好的政府,有这么多真知灼见的企业家,而且有这么多赋能的平台,高安未来不要说突围,一定是可以在整个全球的陶瓷行业都可以占有非常重要的一席。

中共高安市委常委、市政府党组成员、统战部长 万兰萍

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感谢大家对我们高安产区的支持与帮助,同时也很感谢高安陶瓷企业自身的努力,以及其他陶瓷产区与中国建筑卫生陶瓷协会对高安产区的支持,高安产区现在在行业内的影响力越来越大,同时也特别感谢佛山中国陶瓷城集团给予我们关注与帮助。今天的陶业菁英思享汇,把年轻的陶瓷行业创二代集中起来,从不同思维与方向进行探讨,这是一次特别有意义的活动。

政府关注的是整个产业的发展,为整个产业服务,其中一个是搭建平台,另一个是创造好的环境,在这个平台和大的环境中间,企业如何去走就看企业如何去发展。在这方面,政府为高安产区陶瓷企业搭建展销平台、研发平台、国检中心、物流平台等不同平台,为陶瓷企业的生存发展创造良好的环境与条件;同时,政府也要做好品质的监管,我们一直想做区域品牌,但如果你的品质不行,消费者不认可那是很难做起来的。企业不仅要自律,也要他律,我们现在也一直在探讨标准方面的问题,发挥国检中心更大的作用。

市场手段始终要发挥决定性的作用,行政手段就是要发挥更好的作用,让这一个市场手段更好来发挥作用,就是一个助推。政府只是给大家搭平台、创环境,但是企业怎么发展是企业要自身解决的问题,要敢创新,不能固步自封,企业同时也要坚固你的生存,在生存的条件下去创新,不能盲目创新。同时 我们要借力发力,走好自己的路,就是走高安产区自己的路,政府始终如一和大家抱团,一起把我们高安自己的路走好,在全球占据重要一席。

深入产区丨高安企业该如何渠道突围?这里有长达4小时近万字干货

面对日益严峻的形势,高安建陶产业要保持健康持续发展,作为政府、协会、会展平台也将继续与企业共同携手,打响高安区域品牌,走向全球!


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