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侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点


侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点

近几年,门店客流不足、业绩下滑成为普遍现象。面对终端遇冷,如何突破困局、扭转局势成为当下经销商愈发关注的话题之一。10月18日,广州建众创始人、董事长,中国家居建材行业实战营销领军人物侯定文老师在第34届佛山陶博会经销商大会上,为我们带来题为《营销破局之道》的主题演讲,与大家共同探讨当前陶瓷行业的发展困境、市场本质及消费者需求,并阐述了其对未来厂商关系的发展与演变的看法。让我们共同走进经销商大会的现场,拨开心中迷雾,合力冲破困局!

侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点

广州建众创始人、董事长

中国家居建材行业实战营销领军人物侯定文

注:文章根据现场录音整理,未经嘉宾本人审核

陶瓷行业正处于第三阶段,

分配将会是下一波财富的红利

目前陶瓷行业的情绪普遍比较悲观、消极,但无论在多么艰难的市场环境,依然有经营得很好的企业,也依然会有干的很好的经销商。市场是非常残酷的,但陶瓷行业在这个阶段下的竞争才刚刚拉开帷幕。

2019年,陶瓷行业正在演绎三种死法,自杀、他杀和杀他。对于悲观者而言,“自杀”是唯一的选择,对不懂得坚持的人来说,后果一定是“他杀”,只有主动寻找解决方法的人,才能一直活下去。陶瓷行业近年来比较艰难,懂得换位思考显得尤为重要。陶瓷行业的发展经历了三个阶段,第一阶段是投机倒把,经销商作为“倒爷”;第二阶段是疯狂开店、批发,找分销商;第三阶段是打造一个好的品牌,建立一支优秀的团队,即当前阶段;而分配将会是下一波财富的红利,懂得分配的人将会是中国未来最富裕的人。我认为,未来的世界是合作的世界,有效的分配机制可以使所有人的成本变低,同时效率达到最高。

这是一个最好的时代,

也是一个最坏的时代!

对于有格局、有眼光、有能量的企业来说,这个时代一定是好的,对于有团队、有远见的经销商来说,这也会是做大做强的最佳时期,所以大家不要太过悲观,侯老师常说,悲观是失败者的座右铭,乐观是成功者的通行证,让我们以乐观的心态去面对问题,解决问题,不畏困难,勇敢直行。

侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点

对于市场环境,大家不要过于担忧,而是要看到问题、洞察问题,抓住机会做删减,最后找到活力之源。对于智者来讲,懂得洞察行业未来的发展路径,消费群体的改变,市场结构性的变化而及时改变自己、调整策略是企业发展的关键。所有企业的成功都是因为把握趋势,踩准了节奏。这个时代已经没有永恒的企业,只有时代的企业。

陶瓷行业的市场容量仍很大,

但市场本质发生了结构性的改变

看清市场本质才能找准方向,看不清市场本质必然会迷盲。目前整个陶瓷行业预计有3千亿左右的市场容量,可以看出不是市场容量不够的问题,这么大的市场容量为什么我们做得这么辛苦?一是由于产能过剩。品牌太多,同质化产品过量;二是部分人崇尚进口品牌。目前中国陶瓷的生产工艺已经很成熟,未来将会是国货当自强,生意不好做的现况也并不是找一个进口品牌就能解决。

侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点

目前市场本质发生了结构性的改变,主要是三大结构,第一是销售结构的改变;第二是消费者个人需求的改变,80、90后成为主流消费者,他们通常都比较“懒”,不想去逛店,因此整装成为一个风口;第三是产品边界的改变,过去划分为仿古砖、瓷片等,现在这些品类大家都有。

侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点

任何一个行业的变迁都是因为消费者改变、技术、人才、竞争这四大因素推动,无论是陶瓷、服装等行业,还是人类的发展。关于消费群体,2018年真正购买家居建材的用户总量中23 -40岁的人群占比86%,80、90后俨然成为消费主力。至于技术方面,目前的技术发展太快,云设计、云算法等技术越趋成熟,未来的家装公司,80%的设计师可能会活不下去。人才方面,大家知道目前的员工已经是90后为主,不同于70、80后打不还手骂不还口,90后是不开心就会辞职。

侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点

消费者需求发生质的改变,

渠道合伙制必将大行其道。

目前市场出现的最大问题是消费者的需求发生了质的改变。以往消费者对产品的要求是性价比高、产品功能强、耐用性高等,而现在的消费者更倾向于有颜有品的商品,其次是商家可以提供完善的解决方案,即是“商品+服务+内容”。消费者需求从“置家”到“质家”转变,这才是客户想要的。

侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点

企业经营为什么难?只有这两句话道出生意干不好的本质,一是老板的思维没有跟上市场的变化,二是未建立组织变革与迭代的能力。现在的市场并不是容量不够,也不是产品不好,而是市场发生了结构性的变化,消费群体发生了改变。仿古砖过去很畅销,但现代简约风成为主流后,黑白灰流行起来了,仿古砖开始卖不动了。因此对于瓷砖,要具备设计营销的能力,同时也要成为当地瓷砖切割、铺贴、加工等最专业、最标准的专家。

侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点

目前陶瓷行业的迷局真的是因为精装房来了?其实中国旧房的销量已经超过了新房的销量,旧房改造大家也要研究一下。陶瓷行业不是干不下去,这只是大自然的一次深层的优胜劣汰的机会。目前建材行业的营销模式有整装/整体软装、设计师营销、从单品走向多品类等,这些传统的营销模式,大家都在玩,但业绩还是无法有效提升?企业持续发展仍是前途渺茫?我建议厂商合力,渠道合伙制必将大行其道

侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点

中国经济实力依然强劲,

未来厂商关系将走向命运共同体

目前中国经济的本质从快增长进入慢增长时期,但实力依然强劲。尼尔森认为中国消费者趋势有五大驱动因素交织推动:一是下线市场红利期;二是消费升级,2018年中国人购买全球奢侈品的数量占比达到33.3%;第三是人口结构变化显著;第四是需求多元与个性化消费;最后是品牌民族主义,即是国货当道。

侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点

厂商关系的演变必然带来合作模式的改变。厂商关系最早是买卖关系,第二个阶段是管理关系,第三个阶段是赋能阶段,厂商之间相互赋能,第四个阶段则是命运共同体,厂商之间成为合伙人关系,厂商关系到最后一定是这样的。

侯定文:陶瓷企业如何破局?关键在于这几点

时代在改变,“没有永恒的企业,只有时代的企业”,只有不断进步、及时改变商业模式,才能使企业始终在发展,经销商亦如此。未来厂商之间合力,共命运同发展,相信会开创出一个新的局面!


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