侯定文：陶瓷企业如何破局？关键在于这几点。来自佛山陶博会 https://www.cerambath.org 的资讯信息，发布于 11月7日 15:56。//定义一个变量：videoObject，用来做为视频初始化配置varvideoObject={container:。近几年，门店客流不足、业绩下滑成为普遍现象。面对终端遇冷，如何突破困局、扭转局势成为当下经销商愈发关注的话题之一。10月18日，广州建众创始人、董事长，中国家居建材行业实战营销领军人物侯定文老师在第34届佛山陶博会经销商大会上，为我们带来题为《营销破局之道》的主题演讲，与大家共同探讨当前陶瓷行业的发展困境、市场本质及消费者需求，并阐述了其对未来厂商关系的发展与演变的看法。让我们共同走进经销商大会的现场，拨开心中迷雾，合力冲破困局！ 广州建众创始人、董事长 中国家居建材行业实战营销领军人物侯定文 注：文章根据现场录音整理，未经嘉宾本人审核 陶瓷行业正处于第三阶段， 分配将会是下一波财富的红利 目前陶瓷行业的情绪普遍比较悲观、消极，但无论在多么艰难的市场环境，依然有经营得很好的企业，也依然会有干的很好的经销商。市场是非常残酷的，但陶瓷行业在这个阶段下的竞争才刚刚拉开帷幕。 2019年，陶瓷行业正在演绎三种死法，自杀、他杀和杀他。对于悲观者而言，“自杀”是唯一的选择，对不懂得坚持的人来说，后果一定是“他杀”，只有主动寻找解决方法的人，才能一直活下去。陶瓷行业近年来比较艰难，懂得换位思考显得尤为重要。陶瓷行业的发展经历了三个阶段，第一阶段是投机倒把，经销商作为“倒爷”；第二阶段是疯狂开店、批发，找分销商；第三阶段是打造一个好的品牌，建立一支优秀的团队，即当前阶段；而分配将会是下一波财富的红利，懂得分配的人将会是中国未来最富裕的人。我认为，未来的世界是合作的世界，有效的分配机制可以使所有人的成本变低，同时效率达到最高。 这是一个最好的时代， 也是一个最坏的时代！ 对于有格局、有眼光、有能量的企业来说，这个时代一定是好的，对于有团队、有远见的经销商来说，这也会是做大做强的最佳时期，所以大家不要太过悲观，侯老师常说，悲观是失败者的座右铭，乐观是成功者的通行证，让我们以乐观的心态去面对问题，解决问题，不畏困难，勇敢直行。 对于市场环境，大家不要过于担忧，而是要看到问题、洞察问题，抓住机会做删减，最后找到活力之源。对于智者来讲，懂得洞察行业未来的发展路径，消费群体的改变，市场结构性的变化而及时改变自己、调整策略是企业发展的关键。所有企业的成功都是因为把握趋势，踩准了节奏。这个时代已经没有永恒的企业，只有时代的企业。 陶瓷行业的市场容量仍很大， 但市场本质发生了结构性的改变 看清市场本质才能找准方向，看不清市场本质必然会迷盲。目前整个陶瓷行业预计有3千亿左右的市场容量，可以看出不是市场容量不够的问题，这么大的市场容量为什么我们做得这么辛苦？一是由于产能过剩。品牌太多，同质化产品过量；二是部分人崇尚进口品牌。目前中国陶瓷的生产工艺已经很成熟，未来将会是国货当自强，生意不好做的现况也并不是找一个进口品牌就能解决。 目前市场本质发生了结构性的改变，主要是三大结构，第一是销售结构的改变；第二是消费者个人需求的改变，80、90后成为主流消费者，他们通常都比较“懒”，不想去逛店，因此整装成为一个风口；第三是产品边界的改变，过去划分为仿古砖、瓷片等，现在这些品类大家都有。 任何一个行业的变迁都是因为消费者改变、技术、人才、竞争这四大因素推动，无论是陶瓷、服装等行业，还是人类的发展。关于消费群体，2018年真正购买家居建材的用户总量中23 -40岁的人群占比86%，80、90后俨然成为消费主力。至于技术方面，目前的技术发展太快，云设计、云算法等技术越趋成熟，未来的家装公司，80%的设计师可能会活不下去。人才方面，大家知道目前的员工已经是90后为主，不同于70、80后打不还手骂不还口，90后是不开心就会辞职。 消费者需求发生质的改变， 渠道合伙制必将大行其道。 目前市场出现的最大问题是消费者的需求发生了质的改变。以往消费者对产品的要求是性价比高、产品功能强、耐用性高等，而现在的消费者更倾向于有颜有品的商品，其次是商家可以提供完善的解决方案，即是“商品+服务+内容”。消费者需求从“置家”到“质家”转变，这才是客户想要的。 企业经营为什么难？只有这两句话道出生意干不好的本质，一是老板的思维没有跟上市场的变化，二是未建立组织变革与迭代的能力。现在的市场并不是容量不够，也不是产品不好，而是市场发生了结构性的变化，消费群体发生了改变。仿古砖过去很畅销，但现代简约风成为主流后，黑白灰流行起来了，仿古砖开始卖不动了。因此对于瓷砖，要具备设计营销的能力，同时也要成为当地瓷砖切割、铺贴、加工等最专业、最标准的专家。 目前陶瓷行业的迷局真的是因为精装房来了？其实中国旧房的销量已经超过了新房的销量，旧房改造大家也要研究一下。陶瓷行业不是干不下去，这只是大自然的一次深层的优胜劣汰的机会。目前建材行业的营销模式有整装/整体软装、设计师营销、从单品走向多品类等，这些传统的营销模式，大家都在玩，但业绩还是无法有效提升？企业持续发展仍是前途渺茫？我建议厂商合力，渠道合伙制必将大行其道。 中国经济实力依然强劲， 未来厂商关系将走向命运共同体 目前中国经济的本质从快增长进入慢增长时期，但实力依然强劲。尼尔森认为中国消费者趋势有五大驱动因素交织推动：一是下线市场红利期；二是消费升级，2018年中国人购买全球奢侈品的数量占比达到33.3%；第三是人口结构变化显著；第四是需求多元与个性化消费；最后是品牌民族主义，即是国货当道。 厂商关系的演变必然带来合作模式的改变。厂商关系最早是买卖关系，第二个阶段是管理关系，第三个阶段是赋能阶段，厂商之间相互赋能，第四个阶段则是命运共同体，厂商之间成为合伙人关系，厂商关系到最后一定是这样的。 时代在改变，“没有永恒的企业，只有时代的企业”，只有不断进步、及时改变商业模式，才能使企业始终在发展，经销商亦如此。未来厂商之间合力，共命运同发展，相信会开创出一个新的局面！本文阅读完毕。谢谢收听。