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毫无疑问,岩板是近几年来大家都绕不开的话题。

自2020年全面爆红以来,有关岩板的落地、渠道及前景等问题,一直牵引着陶瓷人、石材商们的心。

7月17日,在华夏陶瓷网的一篇报道一一《于洪宝:奥卓斯为什么要在潭洲展实行预约参观制?丨老总专访》中,奥卓斯岩板董事长于洪宝提到他们已经进入到岩板定制4.0,并梳理了1.0-4.0四个发展阶段。

所谓1.0是指企业的“卖板”阶段,2.0阶段则是能够满足一定的加工要求,3.0阶段则是有成品输出能力,而4.0阶段则能够完成全岩全屋空间的高端定制。

同时,于洪宝也指出,目前来说,真正能够实现全岩全屋空间高端定制的品牌并不多,且大多数岩板品牌仍处于2.0时代。

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上述论点曝光后立即在行业引起了广泛关注和争论。当大多数人都还在摸索中的时候,奥卓斯凭什么说自己进入了岩板4.0阶段?奥卓斯版岩板4.0的核心内容是什么?奥卓斯品牌当前在岩板加工、终端布局方面的发展究竟如何...

带着这些问题,华夏陶瓷网总编辑老牛带着高端采访栏目——老牛说·面对面摄制小组走进奥卓斯总部展厅,与奥卓斯岩板董事长于洪宝展开了一场别开生面的对话。

以下内容为9月24日现场对话整理摘要,请小伙伴们垂注。

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采访嘉宾 | 奥卓斯岩板董事长于洪宝
采访人 | 华夏陶瓷网总编辑老牛
采访时间 | 9月24日
采访地点 | 奥卓斯岩板佛山总部展厅
文字整理 | 小城大事


01
奥卓斯岩板“4.0”
已实现全岩全空间定制


老牛:今天非常有幸请到了奥卓斯品牌老总,也是我的老朋友——于洪宝先生。

于总是我最近两年在岩板大潮中非常看好的一位年轻企业家。

我记得华夏陶瓷网在潭洲展开幕前发过一篇报道——《奥卓斯为什么要在潭洲展来实行预约参观制》。这篇文章反响很大。

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在潭洲展最后一天我也专程去看了你们的展位,印象非常深,感觉到是整个潭洲展岩板展厅装修格调最高的,效果也非常不错。

今天过来和您探讨一些问题,其中有个问题值得我们再深入探讨一下。那篇文章出来之后,有些读者问我,为什么奥卓斯岩板已经到了定制4.0?

大家满满的疑问,我也带着一点疑问。从去年开始到现在,也算是在国内刚刚兴起,为什么奥卓斯的岩板就到了定制4.0?凭什么?

请于总先回答下这个问题。
    
于洪宝:首先非常感谢大家这么关注我们品牌,我没有想到那篇文章能在行业里引起一些积极探讨。

在此我先声明一下,奥卓斯品牌并不喜欢哗众取宠,也不是我的风格,我们更加希望整个团队务实、稳健地夯实基础。

既然引起了一些讨论,那我就和老牛再谈一下关于奥卓斯岩板定制4.0的话题。

针对这个问题,我想引申一下,我前几天看到华夏陶瓷网发布了一篇文章:《简一的品牌3.0》。我觉得这个所谓3.0也好,4.0也好,都是针对自身一个阶段的定义。

大家为什么会对奥卓斯品牌提出定制4.0概念有争议,是因为大家和德国的工业4.0联系在一起。

德国针对于工业发展几个阶段提出了1.0、2.0、3.0、4.0的概念。1.0是机械化,2.0是电气化,3.0是自动化,4.0是智能化;奥卓斯谈岩板定制4.0,只是引用了德国这个阶段性的定义。

我们自己内部把岩板应用分为四个阶段:

1.0阶段就是最普通的上墙下地;2.0的阶段是带有一定的精细加工,能够实现碰角、异形等工艺的呈现;3.0是相对复杂的成品输出,比如说楼梯、台面等等,在我们公司内部叫3.0。

我们现在说的4.0就是岩板的全空间定制,我想表达的是,奥卓斯4.0已经实现了岩板的全空间定制。

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我想对有质疑我们的朋友说一句:非常感谢大家的关注和探讨,我也希望能够跟有质疑的朋友们,大家能够面对面交流。

实话讲,我们的企业风格更喜欢踏实做事,把事情做得更完美,极致产品主义是我们追求的一个方向。

老牛:我听完之后觉得可以理解了,因为单个企业发展的过程和整个行业平均发展水平、历史阶段是不一样的。

有些企业起步早,有些可能起步晚,所以1.0到4.0,每个企业都是不一样的,这个质疑也是很正常的,这说明奥卓斯输出自己的内容太少了。


02
2017年就把1.5×3米岩板带进中国
并率先迈入岩板定制


老牛:有一个延伸的问题,你刚刚讲1.0是铺地上墙,这里涉及到岩板的定义,铺地上墙能算岩板吗?或者你怎么定义岩板?

于洪宝:10年前我认为8000吨压机做出1.8米的瓷砖就是大规格了,但随着陶瓷生产设备和技术的提升,规格越来越大。真去划一个界限,还是比较难的。

在我们奥卓斯体系里面,我们认为大规格的,超过2.4米以上就定义为岩板。

老牛:早期大板时代就是0.9×1.8米,你们起步是哪一年?当时规格是多少?

于洪宝:2016年的时候,我们就开始规划。然后在2017年初,我们已经在中国市场推动意大利1.5×3米的岩板了。

陶博会期间还在中国陶瓷城中央广场展示了数十款意大利1.5×3米的岩板,引起了整个行业的高度关注,甚至可以说很轰动,那时候大家普遍对岩板都是很陌生,对于岩板的运用还存在很多的疑虑。 

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老牛:那个时候2.4米的都很少?

于洪宝:当时在中国还没有,意大利有1.2×2.4米的板材。

当时我们代理了意大利IRIS品牌,IRIS品牌主要生产的岩板规格是1.5×3米,所以我们在中国市场就推动这个规格。

老牛:为什么考虑做这个产品?

于洪宝:那时候我们认为岩板更适合于工装,可以完美替代天然石材;所以最初我们操作是,板材越大规格越好,目的是想在工程领域做更大的延伸。

老牛:所以你的1.0就是上墙下地,不会纠结于是不是要应用到家居空间里,做成品家居,或者做导台才叫岩板。

这样的话就比较顺畅,按照你们的发展逻辑来讲,4.0还是蛮顺的。

于洪宝:意大利最初把岩板也是当做一种石材的衍生品,一开始在意大利岩板并没有参与到博洛尼亚展会,而是参加维罗纳石材展。

我们去意大利参与博洛尼亚展会的同时,也会过去维罗纳石材展参观,甚至到卡拉拉等石材产区。

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老牛:包括德赛斯在西班牙的两个老板也是做石材的,做奢石的。做大规格大板或者岩板是替代石材的,替代石材主要就是上墙或者下地。

于洪宝:岩板这个材料快速被各种应用尝试推动。

老牛:比如大家居的推动,按照你早期做岩板的思路,是中国早先应用,还是意大利?

于洪宝:还是意大利先应用在大家居,包括岩板的加工设备,辅料的研发,还是在意大利最先起步,只不过他们的市场份额没有中国市场这么大。


03
引进四个意大利顶尖品牌
构建立体化产品组合满足全岩空间


老牛:岩板起步早,2000年左右到现在,有的说在2006、2007年左右在意大利岩板就已经应用到大家居领域,这个是很有意思的一个情况。

奥卓斯的品牌定位是一个岩板运营平台,你们引进了四个意大利品牌,能不能介绍一下,为什么要这样组合,品牌的组合和产品矩阵,内在逻辑是什么?

于洪宝:我们现在核心代理四个意大利顶级品牌。第一个是IRIS。从产品来讲,IRIS的特色和专长在于大理石纹理类的岩板。

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第二个是CONCORDE的MIRAGE,CONCORDE集团非常擅长哑光类岩板。这两个品牌是我们在2017年就开始主推的。

现在又增加了第三个品牌意大利Florim集团的FloorGres岩板;同时还增加了ABK集团的Flaviker,主要是针对于整个奥卓斯岩板体系表面质感、规格、厚度,乃至于价格梯度。

这四个品牌的岩板组合涵盖了多表面质感、多厚度、多规格,价格梯度拉得开的整体的立体化产品组合。

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这个产品组合也是基于我们公司对于奥卓斯品牌全渠道的定义。刚开始时,我们以工程渠道作为主打,IRIS和MIRAGE两个就足够。

去年开始我们重点布局零售市场,需要更加全面的产品结构和更加立体的价格体系、价格梯度才能够做到相对更加聚焦的客户群体定位,所以有了这么一个整体的产品组合。
    
老牛:这套组合中,规格和厚度有哪些?

于洪宝:规格上涵盖1.2×2.4米,1.2×2.6米,1.2×2.7米、1.2×2.8米,1米×3米,1.5×3米,1.6×3.2米,厚度主要有3毫米、6毫米、9毫米、12毫米等厚度。

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表面质感有亮光、柔光、哑光、凹凸面、工艺面,还有彩绘等,这样的产品组合可以实现比较好的市场竞争力。

而且现在组合的这几个品牌都是非常具有号召力,CONCORDE集团是意大利第一大陶瓷集团,IRIS是意大利第二大集团,Florim集团是意大利第三大集团,再加上ABK也是近几年成长迅猛的企业。

我们跟意大利最顶级几个陶瓷集团都有非常深度的合作,现在IRIS集团跟CONCORDE集团每年吞吐量都是非常可观的,也得到了意大利那边工厂的认可。

接下来整个产品组合会在零售、工程乃至于家居定制几个渠道做到更有市场竞争力。

老牛:这四个品牌多种规格多种质面的产品组合,为你们能够实现全岩空间打造打下了很好的基础。


04
多维度、多渠道
助推高端岩板市场全面发展


老牛:目前来讲,吞吐量、出货量最大的是你一直看好的工程渠道,还是上墙落地的渠道?

于洪宝:工程渠道是我们很重要一个渠道,我们这几年在零售市场的布局也开始呈现出非常好的效果和产出。

针对零售市场我们提出了奥卓斯核心三元素,这三元素就是“好产品”、“好工艺”加上“网红店”。

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“好产品”就是意大利的顶级品牌,顶级产品,基于顶级的产品能够做更好的产品定制,能够呈现更好的效果。

“好工艺”,基于我们的加工,在战略布局来讲,2017年我们就做了自己的加工厂,自己在岩板加工进行了深度的探索,在这几年不断的累积经验和发展。

我认为,在加工这方面,我们还是非常有话语权的。

“网红店”则是针对于新零售,目前这种市场状况新零售的模式下,市场细分会更加聚焦,这个时候我们奥卓斯作为全进口高端岩板的定制品牌,它的消费群体更加聚焦在塔尖那部分人群。

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如何打造和客户同频的高调性网红店是一个非常关键的因素,这一块也是我们认为在市场上可以寻找一条光明道路的机会。

老牛:你讲的“网红店”是什么概念?“高定”好像不能轻易用“网红”这个词,“网红”就是指流量吗?

于洪宝:我希望奥卓斯的终端零售店成为高端消费人群和设计师打卡的地方,岩板这个材料跟瓷砖不一样,更多要展现出板材的属性。

我们目前做的店面跟普通瓷砖类的店面风格差异还是蛮大的,更多采用小店面、大空间的展示模式。

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我去终端看一些岩板的店面,还是按照瓷砖的思维做成样板间,我不太认同。我更希望做大场景,通过大场景真正展现岩板的全空间定制魅力。

当一个大场景真正打动消费者的时候,其他的就是材料选择的问题。从这个角度来讲,我们在整个终端店面打造上,通过空间的塑造,色彩与灯光的应用一起去呈出高调性的展厅。

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当设计师带着终端消费业主来到我这个店的时候,设计师是有认同感的,我带你来的这个品牌一定是能够让你有感觉的品牌,不是纯粹过来选一块板子的品牌。

老牛:你们的店,主要是为设计师打造的,设计师是不需要具体的空间引导,给到材料运用的可能性给他看就行了。

于洪宝:不是这个逻辑,设计师确实对于选材有自己的认知,设计师看到这个材料就会想象。

但是对于高端消费人群来讲,他需要沉浸式的感觉,让他进到这个空间里面,通过产品、工艺细节以及氛围营造,让他知道这个是他想要的。

这样他对于这个品牌的选择,在内心里就已经加分了,这个时候我们更加希望业主对于我们品牌调性的认同,从而对产品,对我们整体落地的认可,促成成交。

老牛:要用高格调的大空间把进来的高端消费群体征服。

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05
成熟的落地服务
为“高定”的成品交付保驾护航


老牛:“网红店”在终端由工程切入到零售,零售又要打造终端的店面,而终端店面对应的市场主要是家装,家装又是比较高端的类似豪宅这种。

如果我做你某一个地区的代理商的话,意味着我主要工作是服务家装,工程还是由总部来统领?或者终端的专卖店也可以全部都做?

于洪宝:渠道是交叉的,总部有自己的工程业务团队,我们有总部直营工程,同时终端的代理商们也可以根据他们的资源对接工程项目,总部照样可以配合他们落地。

可以说,做奥卓斯的代理商,在岩板这个板块是有更好的或者更容易的捷径可走。因为岩板一定是大势所趋,但现在的问题就是没有办法让岩板快速放量,原因就是加工落地不行。

为什么说作为奥卓斯的代理商会有一个捷径?就是在落地上可以让代理商做到无忧,这基于我们自身岩板加工基地的条件,奥卓斯可以为代理商提供一个比较好的便利,包括复杂的工艺技术以及成品输出。

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老牛:加工落地是你们的优势,你们有没有要求终端店面要搭配一个加工厂?

于洪宝:不需要。

老牛:我了解很多品牌,代理商要开店同时要建一个加工厂,你这个逻辑反而是由总部来输出。

如果是一单生意或者要满足客户的时候,你怎么样响应?效率怎么样保证?如果总部来服务的话,这里面还涉及到加工、运输等等。

于洪宝:探讨这个问题可以深入聊一聊加工这个环节,加工是岩板整个产业链里面非常重要的一环。

目前岩板加工可以分为三种模式,一种是像我们这种,自有岩板加工基地,我来针对自己的体系来服务。

第二种模式找有加工厂的代理商,做区域性覆盖的。第三种模式是找配套加工厂来配合服务的。

这三种模式各有优劣,对于找当地加工厂做配套服务的这些企业,例如石材加工商,他们更加偏向于细分类的定制,比如台面定制,在这块是非常专业的。

但真正做到全案全空间定制的时候,专业度又不够,这是第一个。

第二个,找社会化加工厂做配套服务的,这是一种松散的合作,这种情况下,往往会出现加工厂跟企业的配套没办法达到同频,不同频会导致各种各样的问题。

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目前我们自有加工体系就可以规避这些问题,第一,我不是以盈利为目的的,我是以配套服务为目的。

自有加工厂就可以针对于工艺进行更加深入的钻研,做到精益求精,乃至不计成本,这个时候我们呈现出来的作品一定会更完美,让客户更满意。这个是我们的优势。

还有一个优势——高度的标准化

因为复杂工艺全部是工厂成品输出,比如楼梯、台面、复杂工艺件,全部是成品输出,这个时候给到客户的交付和安装是全部统一的高度标准化呈现,这个时候客户满意度最高,所见即所得。

我们也会遇到一个问题,就是我们的交付能力问题,我们的订单量、产能是有限的,现阶段对于我们奥卓斯来讲,我们需要加工厂不断扩大自己的产能,去满足客户的交付。

但是,我认为未来,总部加工厂的功能和价值会更多的聚焦在复杂工艺的成品交付。地方代理商、地方加工厂可以解决基础加工,简单的切割、磨边、倒角,在当地加工厂直接完成,安装就可以。

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老牛:把你们放在整个大行业背景下来讲,工厂总部自有的加工基地有很多优点,比如能够高标准、保证质量等等。

尤其是早期,可以让经销商或代理商能够较早切入到这个市场,门槛不算高,不会说一开始就要求建加工厂,要多投入一笔钱,技术也不成熟,人才又找不到等问题。

总部有时候不计成本的投入和服务的话,意味着只有服务高端的人群才支撑得了,如果服务越往下的人群,这种模式并不适合,是不是会存在这个问题?

我觉得“高定”的模式适合你们。

还有加工出来要运输,运输当中也会存在风险,总体来讲,这是在倒逼着岩板首先要做品牌,要把服务价值体现出来,一定要沉淀的。

目前岩板要做全岩空间的应用,要支撑很大的店。整体来讲,我们服务这一块的成本是很高的,因为岩板需要总部投入加工和落地服务。

于洪宝:你这个理解我赞同一半,为什么这样说?

“高定”岩板的全空间定制一定是属于高端消费人群的专属,意味着比普通的瓷砖乃至于一些低端的装修预算要更高一些,我们是针对高端人群做配套服务的。

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说到这里我要讲一下进口岩板的优势,国产岩板跟进口岩板除了板材成本的不同,加工的成本、铺贴的成本是一样的。全屋岩板定制总体造价,进口岩板反而显得更有性价比。

老牛:按照你的逻辑是可以这样的,你的客户,加工落地由总部来实现,陶瓷经销商连接客户的能力还是有的,不过在加工落地这块就比石材加工商要差一点。

于洪宝:我们总部来补这个短板。

老牛:我们媒体人总是想要发现一个好的模式,然后看是不是能够推广到整个行业。按照我们这样子的交流,这个模式目前来讲还只适合高端的进口岩板模式,服务成本占比太高的话,其实是不支撑的。

反过来去理解你讲的4.0就更通透了,4.0主要聚焦在全岩空间的整个加工落地能力。

在总部进行打造的话,就能确保顺利触达这个目的,或者能够快速触达。如果要靠终端经销商去做,这个速度是比较慢的。

潭洲展上对你们感兴趣的是哪些人?通过预约进来,产生效果的又是哪些人?

于洪宝:预约进场的非常多,有效客户也很多,这些客户有几类,第一类瓷砖类的代理商寻求岩板品牌,这个仍然是主力。

高定类的客户也有,大多数都是厂家做配套的,希望跟我们合作,由我们给他们做成品加工。

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这块也是一直有开展的业务,广州建博会高定品牌里面的岩板呈现,很多是我们给他们完成配套加工的,这是我们的定制板块的一个业务。

第三个是工程类。


05
岩板一定是未来趋势
做好它要有匠心精神


老牛:你总结一下奥卓斯做进口岩板平台的心得,因为现很多人对岩板还有很多疑虑,都是过去瓷砖没有干过的东西,或者不知道怎么干。

包括你刚才讲做加工厂怎么整合,怎么实现成品交付,如果让你来总结一下这方面的经验,你想跟经销商、行业同行说些什么?

如果要推进岩板,最终推到全岩空间应用,核心和难点在哪里?

于洪宝:首先是方向,我认为不用去质疑岩板这个产品,它的未来一定是广阔的,就像我们谈到新能源汽车和燃油车迭代的问题,你内心里面再怎么排斥新能源,最终它一定是大势所趋。

趋势、方向一定是明确的,所有人要以一种积极的心,乃至于强迫自己以一种积极的心态去拥抱岩板,我认为这是第一点。

第二,中国很多企业乃至于参与到岩板这个领域里的产业链的朋友们,更多还是要多一些匠心精神

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目前来讲大家都在积极探索,但是真真正正有更加深入探讨、研究乃至去投入的人还是不够。

我们应该让更多人,以更加积极的态度参与进来,让整个产业更加完善。届时,市场才能快速放大。

前景一定是非常广阔的,但是现阶段道路一定是坎坷的,这个过程里还需要大家保持一种匠心的精神。

老牛:现在有一个很普遍的问题,你是做进口岩板的,往高定全岩空间发展。我们面对大多数是一些不做进口岩板,做国产岩板的,他们面对的也不是高定客户,对这些企业或者同行你有什么建议。

于洪宝:国产岩板将来会占据最大的市场份额,整个产业链的完善也会让成本更低,技术更成熟,最终实现大众消费,一定是这样的。

任何一个新事物的发展都是这么走过来的,大家在岩板这个板块上应该大胆尝试和推进。

目前,有很多的陶瓷从业人员在岩板这个物种上采取了怀疑态度,这样会丧失很多机会。

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老牛:现在价格越来越低,大家都在卖板,岩板材料化、价格战等等问题,但你可以做工程、上墙下地,做倒台、台面等,你们存不存在这些问题?

于洪宝:存在。市场竞争加剧了,利润空间会被压缩,这个是必然,我们很多终端代理商都会面临这样的问题,会受到一些价格的干扰,受到市场同行恶意的竞争。

但最终客户还会坚定的选择奥卓斯品牌做交付,他不只是想买一块板子,他买的是落地和交付。

未来,一定有些人是专注于品牌打造,有些企业是专注于板材输出,有些企业致力于产业链配套,有很明确的细分。

老牛:今天和你交流完,我对奥卓斯有更深一步的理解,奥卓斯是真正全力帮助终端做岩板的成品交付的平台。

于洪宝:我们不单有好板材,还有成熟的体系去保障我们客户的终端落地,这样的话能够让我们的客户在大环境下更有竞争力。

老牛:非常期待奥卓斯的未来。今天“老牛说面对面”与奥卓斯品牌的对话到此结束,谢谢于总接受我们的采访。


本文作者 | 小城大事


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