张家港：供过于求竞争白热化，零售依旧是主流。来自佛山陶博会 https://www.cerambath.org 的资讯信息，发布于 9月5日 16:48。郁郁春华共同见证金牌天纬2024【新立体主义】新品品鉴会新产品美学新工艺质感新功能应用多维发力构筑品牌实力//定义一个变量：videoObject，用来做为视频初始化配置varvideoObject={container:。张家港被誉为“苏南四小龙”之一（县级市GDP均超过2000亿元，另外三县为昆山、江阴、常熟），据当地瓷砖卫浴经销商反映：过去在张家港做得较好是传统四大建材——金兴港集团、保意建材城、绿居建材、鹏越建材，但随着市场竞争的激烈，如今大多都被后来者超越。 房市热卖毛坯房占多数 中国陶瓷家居网从权威渠道获得的数据显示，2016年，张家港市商品房（不含商铺）成交17593套，成交面积232.65万㎡。2017年上半年，张家港市共实现商品房销售128.32万㎡，同比增长30%。其中商品住宅121.45万㎡，办公楼0.97万㎡，商业营业用房销售3.83万㎡。到今年6月底，张家港市商品房销售均价11074元/㎡，同比增长19.1%；其中住宅11212元/㎡，同比增长18.2%。 据悉，今年新开盘的几个项目都会出现一开盘就基本售完的火爆场面。用一位销售人员的话来说：去年开盘后睁着眼睛卖，几天卖完；今年新开盘后闭着眼睛一天卖完。 当地经销商反映，张家港一般房型都在130平方米左右，多数为本地人所选，市中心均价在14000元／㎡左右，有钱人主要还是住别墅。而精装房在张家港只有碧桂园等三处楼盘有部分在销售，其余都是毛坯房。当地人喜欢家装都与众不同，更乐意找半包的家装公司服务。 供过于求竞争白热化 虽然张家港人口不多，但建材市场较多，传统建材卖场有九洲装饰市场，还有定位较高端的红星美凯龙及月星家居，以及人流量并不多的金茂铭家居广场等。据悉，各个新兴建材卖场的品牌经营者，皆由原来的九洲装饰市场分流出去。在张家港人口较少的前提下，消费者再有足够的消费能力，但在诸多选择面前，只能选择其中中高档品牌的一部分。 张家港销量较好的瓷砖品牌如东鹏、金尊玉、路易摩登、马可波罗、蒙娜丽莎等，各个品牌的年销售额在1000～3000万元左右。市场竞争之激烈，一度达到白热化的程度，例如，各品牌业务员跑到工地拼抢已交订金的客户，某知名陶瓷品牌给设计师回扣高达35个点……各品牌唯有采取规避竞争的做法应对，比如让客户交付更多订金等。 张家港品牌品类影响力一览表 张家港人爱用大理石 因为消费水平高，张家港人家装都喜欢用石材，不少经销商表示“这是设计师过去一直灌输的思想”，所以独栋别墅一般只有阳台、厨房会用到大理石瓷砖，若是用过大理石的客户，在装修第二套房子时才会自主的选择所有地面都铺贴上大理石瓷砖。如此，仿大理石纹理的抛釉砖及瓷抛砖占瓷砖品类销量达70％（当地人只有仿大理石瓷砖概念）。 前文所述，后来者如金尊玉大理石瓷砖张家港经销商商顾彩萍，虽然做金尊玉品牌不到2年，但2017年每月销售额达200万。针对当地消费者的需求，顾彩萍除了对业务团队的培养之外，还着重于设计师团队的打造，给每位业主做量身定制的服务，“满足客户的需求，需要在服务上舍得投入，我们每年都会上门给老客户做大理石瓷砖保养”。当然，一个品牌要打入市场并保持市场上的知名度，宣传也非常重要，除了传统的户外广告投入，顾彩萍还会在当地举办以设计师、媒体人为参与对象的新品发布会。自信且钟情于瓷砖行业的她说：“若自身够强大，设计师也会找上门。”“老板要心态好，保证员工利益”亦是顾彩萍常挂嘴边的一句话，有舍才有得，所以张家港金尊玉大理石瓷砖100%销量仅靠大零售也可以做到月销售额200万的业绩。 据阿洛尼浴室柜代理商薛超介绍，目前消费者都比较偏向于相对简约的风格，以新中式和小美风格为主，欧式风格已逐渐不流行。就浴室柜的材料方面还是倾向于实木，客户最常接受浴室柜的价格在6000-10000元／套（1200mm以内），一般选择浴室柜时主要考虑是外形、品牌、质量、价格以及功能，中高端品牌卫生间卫浴产品的价格大约在15000-25000元／整套（含浴室柜、坐便、浴缸／淋浴室、花洒、龙头）。中低端品牌一整套的价格在8000元左右。 销售渠道依旧传统 整装公司通常在大城市发展较多，但小城市皆不大稳定。张家港宏宇陶瓷代理商梅明生与阿洛尼浴室柜代理商薛超同时透露，他们60％的销售量都是来自于零售，换句话说，即销售渠道相对单一，更多的都是以老带新，“即便有家装设计师推荐，但90％客户都会自己选购主材。”如此，陶瓷卫浴品牌就要做大众认知购买的品牌，据梅明生透露：张家港宏宇陶瓷强化品牌在地方的知名度，每年在公交车车身、出租车电子屏等渠道投入10多万，而面对消费群体，一般接受的瓷砖价格在150~200元/㎡。“类似在道闸、停车场等位置宣传投入较强势的卫浴品牌常见有潜水艇品牌。” 记者游走于九洲装饰市场时发现，有很多品牌展厅外立面皆粘贴各类品牌活动日宣传海报，可见异业联盟在张家港还是较为流行的一种销售模式。有经销商告诉记者，一般会两个月举办三次异业联盟，每次有12~15个品牌参与其中。但据顾彩萍表示：金尊玉大理石瓷砖作为高端的大理石瓷砖品牌，从来都不会通过异业联盟来实现销售，否则回把品牌定位做低，产品价格做不高。另获悉，张家港也会举办大大小小的建材展会，但建材经销商逐级由原来的大型展会选择为小型的展会为主——在一些宾馆、市郊区、乡下做活动。 消费主要渠道、比例及品牌表现 至今年6月底张家港市场基本数据 商场上的竞争，并不影响张家港人的整体生活水平，如陶瓷行业销售人员的年收入在8～10万，属农村户口的本地人每年均有分红。张家港是全国最早实现有医保的县级市，是全国15个保税区中唯一的内河港型保税区，连周边地区的人都说到张家港买进口品牌车更实惠。本文阅读完毕。谢谢收听。