关键词
变、稳中求进、整装、服务商
谢悦增：是的，市场总量从原来全行业最高110亿平方米，到后来的80、90亿平方米，再到2022年的70多亿平方米，到2023年，虽然官方没有任何数据可查，但是根据我们所感受到的，应该就是60亿左右了。
尹虹：对，因为2023年上半年都有15%的下滑。
谢悦增：市场总量变化很大。再者，我们的渠道结构完全变了，整装异军突起。消费者也变了，现在消费主力已经是90后、00后在买房装修了，而他们的消费习惯也不一样。原来我们70后、80后可能更多是依赖于线下，但是90后、00后的消费方式已经是线上线下相结合了。整个世界确实变化很大。
尹虹：三十年未有之大变局。回到我们自己的企业，2023年马可波罗整体的发展怎么样呢？
谢悦增：2023年，我们还是很好地抓住了上半年的市场机会，而且也在下半年克服了市场的困难，算是稳中求进吧。
尹虹：理论上来讲，你还有进的话，是不是意味着你的其他板块有明显的增长？到底是整装，还是我们传统门店的零售，还是其他方面？
谢悦增：整装这一块，应该说2023年确实是整个行业、也是我们马可波罗可能增长幅度最大的一块。
尹虹：它基本上成为我们瓷砖销售最主要的一条渠道。
谢悦增：应该说它既是消费的主渠道，在某种程度上取代了单一的卖场的功能，又是从设计到选材一直到交付，自己本身就是一个全链条的渠道。
尹虹：所以整装会成为当下一个重要的发展方向，我们甚至认为它是不可逆的。对于和整装公司合作的经销商，你们会有政策上的扶持，或者提醒他要怎么避雷，或者有业务上的指导吗？
谢悦增：对于经销商去做整装，我们是全力支持。因为整装渠道是目前唯一成长性还比较好的一个渠道。但渠道要做好，难度也不小。因为整装公司无论对品牌、产品质量、交付、服务的要求都比原来的传统零售更高，各种条件也是高标准、严要求，而且盈利空间还比较小。如果说不能够很精细地运营，这个渠道它可能有一定的量，但是不一定能够盈利，所以我们对经销商在整装方面的支持力度比其他渠道确实更大一些。
但是，我认为整装公司分两类，一类是认真去做整装做装修的，一类是做流量的。后者就是原来说的互联网装饰公司，靠烧钱做流量，然后达到不断地扩充的目的的，这种往往很容易出现风险。在这方面，我们也会提醒我们的经销商去区分他们，认认真真做整装、真真正正做好产品、能够给消费者带来价值的、而且也是比较稳步发展的整装公司才是优质的整装公司，而有一些甚至带金融属性和纯互联网属性的整装公司，则要注意规避风险。
尹虹：实际上不管怎么讲，我们瓷砖行业跟房地产行业是永远不可能完全分开来的，我想我们不可能把这一大块全部撇掉，2023年马可波罗在这方面取得一些什么样的成就？
谢悦增：房地产这一块，其实泛指我们说的工程渠道。我们今年还是做了一些优质的地产项目，有大的央企、优质的国企项目；有当地政府的民生工程以及一些其他领域的工程项目，也是整个市场里面不可或缺的一个部分；还有一些当地的中小规模地产公司，他们没有到处扩张，而是在当地拿最好的地段做最高品质的房子，而且还很符合当地市场的需求，让我们看到了他们的生命力。
尹虹：2023年，你们说稳中求进，是指整体上还维持着原来的规模，或者还有点增长的话，就是说实际上这个内部的结构已经发生了变化？
谢悦增：对。
尹虹：还有一个问题，从第一次【洞见2022】来采访，黄建平董事长就说“瓷砖行业重返经销商的时代，传统的经销商要成长为经销服务商”。这个概念是黄董比较早提出来的，但是他也承认难度不小。所以，我想问一下，2023年马可波罗在这方面有什么进展？
谢悦增：整个建材装修领域，建材家居所有类别产品里面，不包含交付服务的类别其实已经不多了。
尹虹：不多，瓷砖是一个。
谢悦增：而且瓷砖是其中可能比较大的一块。就像整装公司很大份额地取代了原来传统的家装公司——即传统的半包，这个大趋势一样，如果只卖材料，不带任何的跟这个材料紧密相关的服务，以后市场只会越来越小。
大方向上，我们董事长在行业里面第一个提出“经销商要转型做经销服务商”这个大方向是非常正确的，但整个过程是漫长的。因为瓷砖的售前、售中、售后的服务链条非常长，而且交付这一块的难度也比较大，再加上目前的业态还是以夫妻档、小游击队为主，要去把整个业态改变过来，确实需要比较长的时间。
尹虹：好吧。我们现在回过来再讲讲2024。目前整个房地产行业依然还是比较低迷，我们一直说“皮之不存 毛之焉附”，有人说建陶行业没有基本面，只有房地产才有。所以在这个时候，你认为，2024年的房地产行业和瓷砖行业，是会全面复苏，还是平缓地前行？请你说出你的看法，明年我再来跟你来验证。
谢悦增：我觉得去年【洞见2023】采访的那句话（备注：长期看好，短期受压），我放到2024年还是适用的。我对2024年的市场看法，既不太过于乐观，也不会悲观，我还是保持一个客观的态度去看。相信您做【洞见2023】采访的时候，行业里面会有乐观派，有悲观派。
尹虹：乐观派多，因为考虑反弹。
谢悦增：对，因为疫情之后的反弹。当然，他们在某种程度上、某个阶段也是对的。2023年上半年，尤其是第一季度，形势一直不错。但5月份以后，其他诸如房地产、经济基本面、出口、消费预期、消费降级等各种因素一叠加上去，形势开始转变，所以到下半年很多人就转成悲观了。到2024年，我觉得该见底的已经见底，或者说至少是接近底部。
尹虹：对，我觉得2024年可能大部分人更悲观，但相对来讲，你这观点反而又比较乐观一点。该见底的已经见底了，是不是意味着，你认为2024年人们的消费信心有望回归呢？
谢悦增：是，但我觉得不会迅速回归，而是缓慢的回归，有点像一个人得了重感冒之后，他体力的恢复需要一定的时间。2024年的整个市场基本面，我觉得大概率是底部徘徊、缓慢回升。所以我对2024还是会客观地去看，肯定不能过于乐观，但是也不用过分悲观。
对于建陶行业目前的状况，我认为，行业萎缩的时候其实就是品牌集中度在快速提升的阶段。这个时候，不同的企业可能要根据自身的状况来选择合适的道路。总的来讲，一定是“稳中求进”才是2024的主旋律。
尹虹：对，2024的政策层面，比如说2023年下半年的十四号文把商品房和保障性住房明显区分开来，你认为对房地产市场多少会不会带来一些推进作用？
谢悦增：我们要看一个市场的基本面，至少要看三个方面——政策层面、需求、消费信心，三者叠加起来才是准确的。政策面早就已经反弹了，而且是快速反弹，各种政策都是大力地扶持，推动市场往上走。政策面已经在上升通道里面了，但需求端还在底部徘徊，而消费信心还需要培养。所以这三个因素叠加起来，只能说是还需要一个“稳”字当头，去静静地等待市场缓慢复苏。
尹虹：谢总，回到2024年整个行业依然低迷的市场和可能我们都面临的各种压力，马可波罗有什么具体的应对计划、发展规划？你怎样让你的员工和你的经销商都可以跟你共同地向着更好的方向发展？
谢悦增：2024年，对我们自己和我们的经销商，我们都有三句话：稳字当头，定力至上，静待春暖花开。俗话说得好，“悲观者永远正确，乐观者永远前行”。我们对行业的中长期还是保持一个谨慎乐观的态度，因为不管什么时候，衣、食、住、行，住永远是最大的一块消费。
尹虹：人们对美好生活的向往是不会放弃的。
谢悦增：这是永远都不会放弃的。当下形势，由于消费信心受影响，消费降级，等到整个经济基本面稳定下来的时候，人们要追求的梦想、美好的东西，是不会放弃的。所以我们还是要有耐心，养好身体，静待春暖花开。
尹虹：我觉得你还是很谦虚，我认为马可波罗是一个TOP的品牌，我们要有舍我其谁的精神。
谢悦增：好，有博士鼓励我们，希望我们能够继续稳步前行。
尹虹：谢谢。
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