关键词
大两位数增长、专注、差异化、一体空间交付
尹虹：大家好！我是尹虹。洞见2024——岁末年初对话华岩品致董事长伍剑锋先生。
伍剑锋：博士你好，大家好！
尹虹：伍总，2023年已经过去，当初我们很多人都认为2023年可能比较艰难，但也不会比2022年更难，但现在大家的看法出现分歧，你能否聊聊对2023年整个行业的看法。
伍剑锋：2023年，我们明显感受到市场环境的不易。这主要表现在两个方面：首先，消费降级现象明显，消费者对性价比的要求越来越高，但与此同时，他们对产品的颜值和品质要求并未降低。
尹虹：降级是对于价格的降级，对品质的要求并没有降级。
伍剑锋：是的，他们不仅希望你能提供更好的产品，还希望你能够超越他们的期望。另外，整个市场的消费信心目前处于一种较为压抑的状态。
尹虹：这个其实很严重，信心比黄金更重要。2023年是挺不容易的，但行业仍有一些企业能够保持增长，华岩品致在2023年的表现如何？
伍剑锋：我们在2023年还是有大两位数的增长。
尹虹：大两位数的增长很不容易，主要的增长背景是什么？
伍剑锋：首先，我们的基数较低，增长相对容易。其次，华岩品致在过去几年中积累了大量的优质经销商客户，这些客户的存活率和运营状况良好，为公司的业绩带来了积极的贡献。第三，华岩品致在发展方向上没有犯错，选择岩板市场作为主攻方向是一个正确的决策。因为岩板市场在2023年还是有比较大的增长。
尹虹：你估计2023年岩板市场大概增长了多少？
伍剑锋：与2022年相比，我估计增长幅度起码有50%以上。这是因为岩板作为一种新产品，其整体的应用和客户接受度正在持续增长。
尹虹：岩板的生产在我们的行业中存在一定的过剩现象。然而，岩板在应用方面却是一个为数不多的增量市场，尤其是在传统的瓷砖、石材渠道，以及定制大家居领域。
伍剑锋：是的，岩板是当前经济环境下少数的还在往上走的一个品类。它正处于一个产品的成熟期，过去两年是各方进行试水的阶段，无论是客户还是应用端都在逐步尝试和接受岩板。随着岩板应用的普及和费用的降低，以及产品本身的成熟，这个产业的市场容量将会越来越大。
尹虹：2023年，除了像华岩品致这样实现增长的企业，还有哪些企业也取得了增长？
伍剑锋：在我看来，2023年有三类企业有机会实现增长。第一类是头部企业，他们采取降维打击的策略，虽然短期内牺牲了利润，但经济好转时他们能获得更多市场份额，挤压二线品牌的空间。第二类是做到最便宜的企业，满足低端消费需求。
尹虹：这也是拼多多比较火爆的原因。
伍剑锋：没错，这也跟趋势一致。然后第三类是专注于差异化和有格调产品的企业，这类企业适应了对时尚的追求，因此也有很多增长的机会。
尹虹：华岩品致是属于哪一类企业？
伍剑锋：我们自认为是属于第三类企业。
尹虹：这三种企业基本符合了迈克尔·波特的三大竞争战略。
伍剑锋：对的，我们企业在创立之初就进行了定位研究。我们执行了三大竞争战略中的两个【差异化】和【专注】。
尹虹：就是Focus。
伍剑锋：对，这是很好的一个词。在当前的市场环境下，增量市场逐渐转向存量市场，企业必须遵守【差异化】和【专注】的原则。华岩品致始终专注于岩板领域，不断深入研究产品的应用和落地服务，秉承着【因为专注 所以专业】的理念。同时，通过不断进行产品的前沿研发，提升产品力，实现差异化竞争。这种专业化和差异化的战略定位，让华岩品致在市场竞争中占据了有利地位，也赢得了更多的市场份额。
尹虹：2023年，华岩品致的营收实现了大两位数的增长，那么利润是否也实现了同步的增长？
伍剑锋：基本上这两个指标达成了我们年初为自己设定的任务和预期目标。
尹虹：我们都说服务和落地是岩板的未来，实际上正是岩板对服务和落地的要求，改变了瓷砖没有售后的局面。我注意到，你们推出了【一体空间交付】的岩板施工铺贴标准，具体是怎么实施的？
伍剑锋：我们认为岩板的施工铺贴和落地服务是其发展的痛点，但也是我们的机遇。为了解决这一痛点并抓住机遇，华岩品致作为行业中的先行者，推出了自己的施工标准，并研发了自己的辅料。为了满足市场的特殊需求，我们还独创了一种规格为900×2000×12mm的岩板产品，专为抗地暖和抗裂而设计。
尹虹：它比较好防止热胀冷缩。
伍剑锋：在华东等地区，很多家庭在安装地暖后，岩板和瓷砖容易出现炸裂现象。我们推出900×2000×12mm厚度的岩板产品，具有出色的抗地暖和抗裂性能，可以完全克服这一问题。目前，这款产品在市场上受到了广泛的欢迎和好评。
尹虹：2023年有些不确定的地方已经走过了，但2024年似乎还有更多不确定性。许多行业的朋友对未来的看法也不太一致。考虑到宏观和GDP的表现，以及不断变化的房地产政策，你对2024年我们行业的发展有何见解？
伍剑锋：我认为2024年的行业形势依然会比较困难，但同时也存在机会。从两个维度来看，第一个维度是上半年可能会比2023年更差，因为之前积累的一些困难会逐渐显现出来。然而，在下半年，随着政策效果的逐渐显现，形势可能会有所好转。第二个维度是我们整个产业以及中国企业家的内卷精神，可能会带领中国经济走出寒冬，迈向一个新的高度。
尹虹：看来你还是比较乐观，刚刚你谈了宏观的看法，那你对华岩品致2024年的发展目标有何规划？对它的运营持乐观态度吗？
伍剑锋：从企业自身的角度来看，我们对2024年的发展持审慎的乐观态度。虽然目前我们的市场份额还较小，但我们看到了一些积极的趋势。随着经销商数量的不断增加，各销售渠道日益成熟，以及服务体系的不断完善，我们对未来充满信心。为此，我们为2024年设定了不低于2023年增长的目标。
尹虹：也是大两位数的增长？
伍剑锋：对的，这是我们必须要做到的。
尹虹：为了在2024年继续保持2023年的增长幅度，除了沿用2023年成功的策略和手段外，华岩品致还计划采取哪些新增措施？
伍剑锋：在存量市场中，我们要秉持稻盛和夫的【愚直】精神，扎实做好基础工作。产品作为我们最大的竞争力，我们将加大在产品开发设计上的投入。此外，我们将运用互联网技术来拓展市场，通过社交媒体等互联网纽带，紧密连接经销商和用户，形成互利共赢的有效供应链。我们的目标是提供超越用户预期的应用体验，并确保经销商的盈利。只要做到这两点，我们就能成为一个成功的企业。
尹虹：总体来讲，一个是要扩大招商，另一个就是做好服务，然后让经销商有双赢的局面。
伍剑锋：是的，因为经销商获得利润后，会产生更好的示范效应，吸引更多潜在的合作伙伴加入。
尹虹：你来总结下，我们两个人刚才的对话。
伍剑锋：回应【洞见】这个主题，我们当前所处的环境就像被困在山洞中。过去，生意相对容易做，如同在花园中。但现在我们仿佛被困在山洞里。面对这种情况，躺平是一种选择，但大部分中国企业仍会选择寻找出路。我认为，有洞就有洞口，有洞口就有光，只要我们朝着有光的地方不断努力，就一定能够带领行业和企业走向一个新的高度。
尹虹：有洞就有光，有光就有前途，就是光明的！谢谢伍总。
伍剑锋：谢谢博士。
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