“事实组织形态的变革只是基础，建立口岸才是渠道建设迈出的第一步，接下来则要解决渠道的流通问题。这有点像一个地区要发展交通，第一步自然要建设码头、车站、机场、货站等基础设施。可站场建好并非万事大吉，要想发挥相应的作用，接下来则就要解决运力问题，机场要设置航线，要有飞机起降，码头要有船只来往。否则建起的这些口岸就成了摆设。”
——陈照田
我如说陶瓷行业大多数企业的渠道建设不完善，必会遭很多人的口水和腹诽，因为大家都觉得自己公司的渠道建设已经相当完善。有个老板曾对我说，他的公司非常重视渠道建设，公司成立之初就专门建有国内销售部负责经销商业务，有国际部负责出口板块，建立了工程部专业开拓服务工程项目；随着渠道变化，公司又成立了大客户部对接大的地产公司，还有专门的设计师渠道部跟进家装公司和设计师，甚至电商也有专人去做，可是有些渠道并没有什么用，并没有产生多少销量，真正销量还是来自经销商和工程。
对此，我不知道该对他说什么。毕竟对一位自负的老板，如果指出他的问题会让他很不满意，因为他认为自己没有问题。再说作为局外人，我并不承担指出他经营问题的义务。我能做的也就是笑着点头，然后换个别的话题说。
相信不少人和这位老板一样，认为这就是渠道建设的完善。也得承认，这个老板在行业中已经算做得不错了，至少系统建立了相关部门。当然，作为一家企业跟随渠道变改而成立相应的组织架构非常重要，这是渠道的中枢神经，有了组织机构才会比较顺畅地开发和服务客户，也就是布置和建设口岸。比如上述企业:国内部在各城市找经销商，大客户找地产公司谈合作，电商部设计上线了网店等等，于是各种渠道的口岸都慢慢建立起来，似乎任何渠道都建设完成，都可以有销售了。
事实组织形态的变革只是基础，建立口岸才是渠道建设迈出的第一步，接下来则要解决渠道的流通问题。这有点像一个地区要发展交通，第一步自然要建设码头、车站、机场、货站等基础设施。可站场建好并非万事大吉，要想发挥相应的作用，接下来则就要解决运力问题，机场要设置航线，要有飞机起降，码头要有船只来往。否则建起的这些口岸就成了摆设。
所谓渠道，渠和道是关键部位，有渠才能流水行舟，有道才能走人跑车。因此渠道建设是要把渠挖深挖宽，这样才能行大船，可以理解为和客户建立密切合作关系，使其产生大笔的业务往来；道要建平保畅通，如此才能让车辆跑得快，可以理解经常疏通客户关系，化解一些合作过程中因为小问题而导致的业务障碍，使所有客户都充分发挥作用。一条河来往的船只多了，一条路上不断跑着车辆，才算建立起了真正的渠道。渠道活起来流通起来，建立起的口岸才会热闹，才能产生货流和资金流。
相信对于传统渠道，即行业内通常说的经销商渠道和工程渠道，上述这位老板应该是非常熟悉，遇到问题他肯定能解决，不然公司的销量也不会全仰仗这两个渠道。对家装公司、整装公司、电商等渠道等则相对了解不够。这也是很多瓷砖企业经营者所欠缺的。如：电商渠道，貌似在淘宝天猫开个店铺，全天下人都可以找到你买东西，理论上对，可消费面对电脑和手机时，往往一屏遮目不见其它。传统店铺位置哪怕再不好，总会有人看到或者走进来。网店如果没有能力引流，可能永远没人进来，也不会被人看到。这就是新渠道建设的残酷事实。
当不了解新渠道的时候，一些企业最多只能建个基础口岸，至于怎么解决运力问题让渠道活起来就闹不明白；而由于没把渠道建设好，还怀疑这类渠道的价值就可怕了。
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