这条微信告诉你，深陷发展瓶颈经销商该如何破局？！。来自佛山陶博会 https://www.cerambath.org 的资讯信息，发布于 5月8日 14:39。郁郁春华共同见证金牌天纬2024【新立体主义】新品品鉴会新产品美学新工艺质感新功能应用多维发力构筑品牌实力//定义一个变量：videoObject，用来做为视频初始化配置varvideoObject={container:。在第31届佛山陶博会期间举行的经销商大会虽已落下帷幕，但带给我们的可不仅仅只是昙花一现的瞬间，现场权威人士为我们分享的“干货”陶陶已经整理出来给大家了，事不宜迟立刻接招吧！ 周政廷：破局三元素---品牌 产品 渠道 任何竞争性行业必然趋势都会经历衰退期，关键是大趋势下如何应对？如何在红海市场中胜出竞争？中国产品营销专家周政廷从品牌、产品、渠道三大方面阐述经销商破局之道。 Ø 品牌：选好品牌，就等于挖到一个金矿 如何选择品牌？周老师指出，首先要从低成本优势、差异化优势、聚焦优势这三大方面分析品牌的竞争优势。 低成本优势不是低价，而是各个利益环节成本相比竞争对手有更低的成本。低成本是你的利益成本比竞争对手更加高效。 差异化优势，具有满足消费者偏好的某种特质，使消费者能把它同其他竞争性企业有效地区别来。 聚焦优势，合作的企业是某一细分市场或行业中的最佳企业。在某个细分市场里面做的相当强大，一旦进入这个平台就相当好做，要么做一个平台，要么你嵌入这个平台，品牌是一个大平台，如果作为中小经销商，你想突破自己就要嵌入这个平台，去跟人家竞争，而不是自己大量投资制造自己的优势，这个难度是很大的，要顺势而为。 周老师还指出，发现问题的眼光独到不利于发展，但要有发现优势的眼光，发现优势的眼光往往比发现问题更加重要。发现自身的优势，并把这个优势放大、强化，一切问题都会掩盖掉，如果是发现问题，在这个问题上纠结，就会陷入问题泥潭，永远发展不起来。如果找到一个低成本优势的品牌，或者差异化品牌，或者是聚焦优势的品牌，接下来更重要的是构建运营体系，强化和放大这个品牌。 Ø 产品：风口之上，猪都能飞 在产品方面，一个产品或者一个品类也会经历幼稚期、成长期、成熟期、衰退期。经销商要怎么做？周老师认为还是要有发现的眼光，要能够发现风口。风口就是快速成长期，需求快速增长。风口有品类风口，品类里面有些产品也是风口产品，会出现这样的发展规律，整个品类在成熟期的时候，可能会出现一些拐点，这个产品会延长整个生命周期，需求量相当大。所以要善于发现风口产品，而且要有一些方法来支撑和推动销售。 其次，经销商要有策略性地把产品销售出去，提高产品自身优势。针对提高产品优势，周老师向大家传授了“产品营销力5级模型”，提供给经销商自查现阶段产品是否存在问题。在产品营销力5级模型中，1级模型产品是被动销售，厂家生产出来的产品也需要你们推，叫裸卖。2级模型产品是产品卖点提炼。3级独特的价值定位，一定要有竞争导向、价值定位， 4级除了独特的价值定位加上系统的销售策略，5级再加上可落地的销售策略，做到5级基本上打遍天下无敌手。 最后，针对“产品竞争力弱、导购技能差、门店卖货难”等问题，周老师提出了“产品疯卖魔法6式”，用独特的价值定位配合系统的方法，实现发展瓶颈的破局。据周老师介绍， “产品疯卖魔法6式”已应用在黑蚁营销客户服务过程中，如在打造欧文莱灰、兴辉金刚釉、华鹏29°柔光石材等超级产品时，都实践了该方法论，并屡创销售奇迹。 Ø 渠道：实现0到1的突破 在渠道方面，怎么样打造渠道？渠道开发，如同开发一个新顾客？渠道的突破关键是0到1的突破，而突破的方法关键是两点，一个是团队，一个是客户。 团队0—1的突破，老板亲自上。由于打开渠道局面困难较大，老板亲自拓展渠道可降低员工开拓的难度，提高员工信心，也能全方位了解问题，及时为业务拓展提供帮助。除此之外，老板可利用自身资源解决障碍。 客户0到1的突破应该如何做？周老师建议采用关系裂变策略&KOL策略。关系裂变策略，就是通过认识一个人，再认识他背后的人，再通过他背后的人认识背后的人，KOL策略：寻找渠道关键意见领袖，并利用渠道关键意见领袖的专业度和号召力，为开拓渠道带来更为关键的影响。你跟某某跟你合作了，这也是一个信任背书，包括工程也是一样，你做一个样板工程，有一个信任背书就很容易。这个和零售是一样的，转介绍也是一样，把客户服务的很开心，很舒服，可能就会带来新的客户。 井越：拥抱新零售时代 追赶你的用户 井越老师指出陶瓷行业静态、稳定的经营时代结束，新零售时代已经来临。新零售时代，终端市场、消费群体、主流产品、销售渠道均发生改变。经销商应该拥抱新零售时代，追赶新用户。 井越老师认为消费升级的核心是消费者升级，背后是三个词：个性化、主题化和场景化。新零售定义是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态，消费者体验在前，给消费者什么样的体验？旧零售和新零售本质区别是什么？归根到底是人—货—场的逻辑。 首先是人。现在有两种变化，一个是顾客的变化，还有一个是销售人员的变化。顾客从60、70变成了80、90甚至00后。70后非常在意的是我要存钱，80后天天想的是我要还钱，我有房贷，有车贷，90后想的是花钱。所以读懂新一代消费者心理特征，深挖消费需求，打造个性化、主体化、场景化店面，承接新一代消费者需求。 销售人员又有心态和方法这两种变化，之前常用的阶梯底薪+阶梯提成，但这个激励方案只适合70后和80后，90后要玩，要心里爽，最怕给他压力。该给的提成要给他，可以换一种方式，比如销售积分，完成一定量的销售给一定的积分，攒够足够的积分就可以换休息或者提成。之前所有的这些激励方案可能都要改为适应当下90后的需求。而方法方面，井越老师以灰色砖为例，分享时下多种流行讲解方式，帮助导购更好地介绍产品。比如让他们学会讲色彩，可以和所有的空间氛围进行搭配，用一些口诀之类的方式方法让90后觉得好玩又容易记。 在产品方面，井越老师认为难卖的根源是不能给消费者提供一个解决方案。很多消费者非常在意砖在我家应该怎么运用，在样板间很好看，但是在我们家应该怎么用？最起码收集上万张效果图，发现一定的规律，规律变成口诀，而且是一般方法论，那销售就不成问题了。 最后井越老师在总结时提出“新零售也好，旧零售也好，核心的本质就是追赶你的用户。” 31届佛山陶博会已经落幕 我们和你一样满怀憧憬32届的到来 10月18-21日 我们再会！本文阅读完毕。谢谢收听。