商学会丨公司做小做轻才能把利润做大,2019年经销商的正确选择！。来自佛山陶博会 https://www.cerambath.org 的资讯信息，发布于 3月7日 13:43。郁郁春华共同见证金牌天纬2024【新立体主义】新品品鉴会新产品美学新工艺质感新功能应用多维发力构筑品牌实力//定义一个变量：videoObject，用来做为视频初始化配置varvideoObject={container:。不以赚钱为目的生意就是耍流氓 把公司做小、做轻，可以聚焦到某个擅长的渠道和品类得以长远发展和突破；以客户和渠道为导向，可以让经销商摆脱成本经营和价格竞争的困境，建立真正核心长远的竞争力。 案例怎么样把公司做小，做轻? 案例1 笔者多年前曾经接触过一家年销售额接近1个亿的经销商，在十几年前，夫妻两个靠着勤奋和超前的经商意识，从白手起家，到几年前销售大约在1个亿大的规模，在当地的经销商行业里，也算是数一数二的。 旗下代理的品牌将近30多家，单品3000多个。前不久，有幸一次又接触到了这个经销商大咖，问起情况，还是那些品牌，基本上没有大的变化，其中和经销商在聊天的过程中，得知，生意也不好过，各项费用增加，非但销售额没有增加，反而利润在下降。竟然已经到达难以支撑的地步！ 不禁使笔者在思考一个问题，求大求全的经营思路，在当下市场环境里，经销商到底还适不适合？ 贪大求全是中国经销商全体最普遍的现象，原因就在于寻找各种机会，能做就做，哪个品牌能赚钱就做哪个，东边不亮西边亮。 殊不知，随着市场竞争加剧，成长空间与先发优势耗尽，企业就会开始走下坡路，这是目前众多经销商面临的困境。在当前的市场环境里，经销商要学会把企业做小、做精，并在自己优势的渠道和产品上才能更长久的占有核心竞争力。 案例2 “聚焦”这个词，最近比较热，很多人都认可，可是当聚焦这个词被带入到经销商实际操作中，做到的确实不多。一个多年的经销商好友，主要代理经营散货类别的产品，在这个领域中，在当地可谓是老大级别。 去年忽然接到这位好友的电话，问我某大品牌可不可以做，厂家业务员来了好几次，给出的代理条件也相当优惠。我当时给的建议是：放开这个品牌在当地的前因后果不说，单就这个经销商本身实际情况而言，因为渠道和操作经验，销售团队，等因素都不是很符合。还是集中精力比较好。 如是，品项不是扩张而是收缩。最终的结果是，品项变少了，销量和利润却增加了。而同时，经销商的精力也减小了很多，可以专注的在某一个产品领域。但是我这位经销商好友最终没有禁得住某大品牌的诱惑。最终也落个“把酒言欢始，反目为仇终！” 鉴于以上两个案例，我们来看2019年的生意到底怎么样把公司做小，把利润做大！ 1 重管理，轻规模 我们对直观简单的判定经销商的的资质，最简单的就是看规模，所以，经销商对外来说，看公司行与不行，首先要看公司规模大与不大。 真正能够重视销售团队的管理，销售人才的经销商企业并不多，很多经销商宁愿花几百万盖一个库房，也不愿意引进一些先进的管理工具和思路。 这个月笔者在一次会议上和一个县级市场的经销商聊的比较投机，这位看似由60多岁的经销商在当地经营烘焙类产品，你销售额在1200万左右规模，现在儿子基本接替她生意，但是他很不放心儿子不能接受一个“访单系统”这样很正常的管理工具。 谈话中，这位经销商也流露出对儿子生意的担心。如是，像这样的还最在传统思路里的经销商不在少数。规模不小，管理很粗放。 2 重人才，轻资产 无论对于哪一类型的企业来说，优秀人才的培养和使用确实应该是一个重大的课题。对于经销商这个群体而言，由于自身企业属性和规模所致，往往那个对于销售团队和销售人才的正规化的管理，培养，晋升等一系列问题不容易被重视。 有些经销商宁愿自己再换一辆高档点的车，也不愿意请一个职业经理人货给员工创造一次正规培训的机会。其实，优秀的人才，才是团队的魂。 3 重效率，轻销量 小的规模想要胜出，就必须在效率上高于比你大的竞争对手，不然你就会被淘汰，比如你在服务上做的比大竞争对手好一点，配送速度上比竞争对手快一点，掌握的信息的反击的速度再比竞争对手快一点，只有这样，你的小公司才能生存的更好。 4 重服务，轻扩张 当今的快消品行业经商领域，并不是前几年的卖方市场，产能严重过剩，经销商和消费者现在其实并不缺产品选择，同质化的产品现在终端商手里一把一把的，再高明的营销套路和手法对于现在的终端商来说已经算是烂遍街。 现在已经走出一个产品打天下的时代。所以，经销商再下游客户的核心竞争力是什么——服务。实际上，也就是说，经销商不是通过产品，而是要通过服务建立起和终端商的粘性，才能更牢固！ 5 降低采购成本 大家都知道，采购成本越低则回报率就会越高，而快消品竞争激烈，价格也相对透明，而降低采购成本一般需要信息非常灵通，超市特价货，外区经销商抛货，合作拼单降低成本，时刻注意这三种货的操作来降低采购成本。 另外注意一线品牌和二三线品牌之间的搭配，一线牌子起到的是带动门店拓展和分担成本的作用，赚钱还是要靠二三线品牌，可以选择一些志同道合的经销商来共同运作一些二线、三线产品，这些产品往往市场还没有全部打开，厂家给的支持和利润空间比较大，如果能有足够实力，联合到足够多的同行，还可以直接和厂家来谈合作的事情。 6 降低费用开销 快速消费品，毛利低，销量大，想赚多点钱往往要靠跑量，而销量上升同时，各种费用也会水涨船高，稍不注意费用和开销就会吃掉大部分利润，有时候甚至会出现越忙越亏钱的现象，这个时候就是要注意降低费用开销了。 通常能降低的费用开支主要就是人工和物流这两个方面，人工上要充分调动所有员工的积极性，解雇掉冗员和拖沓怠工的员工，合理排班，将人工和生意的繁忙度结合起来。 物流上主要是控制好车辆开销，物流线路的合理规划也会很大程度上降低油费，先从这两方面入手看有无改进的地方。此外，合理估计库存水平来增大仓库利用空间，硬件的有效利用等等都是一些方法。 另外物流也可以通过多做些品类来降低费用，同一家店铺的送货量加大，会提高送货效率，这两方面看起来似乎是矛盾的，一个是要减少品牌，一个是要增加品牌，但如果品牌按照品类进行错位，就不会有矛盾。 7 提高人工效率 不能一味的靠压低工资来压缩人工成本，要从提高人工的效率入手来提高单人作业的收入，提高人工效率的方法。 一种是制定合理的奖惩机制，奖励高效率的员工，淘汰低效率的员工；另一种就是通过培训来提高生产效率，培训提高人的单产也是一条扩大销量的路子。 8 扩大盈收渠道 对经销商来所，手中的资本是就掌握的渠道，公司的雇员，以及实体门店，除了经销常规货源以外，要考虑下是否可以利用这些资源产生其他的盈利途径。 例如利用公司雇员做一些组装包装等简单生产工作，帮助厂家在渠道做广告，实体门店可以做快递中转站等等方法来获得更多盈利或者降低成本。 9 专注潜力产品 日常经销过程中，总能发现一些可以带来较高利润的产品和品牌，对这些潜力产品，要进行重点关注和培养，争取成为这些潜力品牌的区域内独家代理商。 通过扩大重点产品和品牌的销量来提升和品牌商谈零售价格的筹码，一旦获得这些潜力产品的独家代理权，价格优势和垄断优势自然就会带来更多的利润。 10 提高日常运营效率 快消品行业是低毛利跑量大的行业，日常运营效率可直接影响最后的利润。看看是否可以在以下几点改进： 1）把代理区域分成几个重点区块，开分仓，某个仓库负责某个区域，提高送货速度和效率； 2）优化订货步骤，一个区域内的销售网点，也可以根据交通的便利性分成不同的小区块。尽量通过每次的订单量来控制下次的送货时间，最后通过合理规划，使每次送货只送这一个小区块； 3）内部管理上也要进行科学管理，积极引入快消行业专用的管理系统。 把公司做小、做轻，可以聚焦到某个擅长的渠道和品类得以长远发展和突破；以客户和渠道为导向，可以让经销商摆脱成本经营和价格竞争的困境，建立真正核心长远的竞争力。 ——文转载自经销商之家 ★★★ 大家都爱看 ★ 对于2019陶瓷行业而言，这是一个坏消息，也是一个好消息！ ★ 建陶行业明年跌多少？从100亿到80亿，还是70亿？ ★ 陶业新一轮的大机会来了！ ★ 市场多变，机遇挑战并存，陶企如何应对当下变局？ ★ 紧急通知：今年起，产品出口沙特必需SABER认证！ ★ 这将是中国陶瓷企业发展的另一个风口！ ★2019抓住这五个要点，快速提升品牌影响力！ ★2019年陶瓷经销商转型升级的五个关键点！ ★2019陶瓷企业要想活下去，这两件事情必须要做！ 第33届佛山陶博会 将在4月18日-21日盛大开幕 坐标：广东·佛山中国陶瓷城、中国陶瓷总部、佛山国际会议展览中心展馆本文阅读完毕。谢谢收听。